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销售策略 | MARKETING STRATEGY 流 程 常规营销 方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估 采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。 常规营销、活动营销（举办大型推广活动进行）、体验营销（让学生试听） 公司简介 市场调研 产品与服务 活动营销 模 式 体验营销 封闭营销 手段 19 市场与销售 财务计划 途径 传播 成本 评估 方式 技巧 咨 询 过程 记录 评估 流程 方式 信息收集 内容 派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 直接成本：宣传品、人员工资、场地费 方案的科学性、周全性、可控性和可操作性 团队执行力、合作力、归属感、忠诚度 1 中心内部咨询以及室外流动咨询（市场推广等） ●迂回●角色转换法●知识讲解法 ●家教咨询法●身份接近 ●时间控制（●氛围调节●目标控制 ●工作过程●沟通重点●基本资料（时间） ●沟通技巧●潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌 ●客户细分 ●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。●客户登记 ●电话咨询 ●历史资料 ●基本资料（姓名）●意向课程●信息来源（直接登记 分为： ●强烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●无意愿但可能成为潜在客户 ●无价值客户 ●了解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理解 ●为进一步沟通打下基础 根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标 针对目标客户进行有针对性的沟通与交流 根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿 根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议 根据客户类别建立客户原始和动态档案 客户分类 初步沟通 客 户 目标分类 目标沟通 成交达成 签订协议 2019/9/17 建立档案 销售渠道 | DISTRIBUTION CHANNEL 公司简介 市场调研 产品与服务 市场与销售 财务计划 “要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解 前，做好第一步的宣传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效 益，所以我们在宣传方面花了很大的心思，主要以宣传的多样性和特色 性掀起推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、条幅、网络、广播电台、 报纸、咨询台等，形式多样，各有侧重。 19 MD 单 海报 网络 广播电台 报纸 渠道合作 2019/9/17 2018 襄阳星途教育策划案 PPT 点击开始吧 前言 / INTRODUCTION 首先 感谢您在百忙之中审阅我，当播放这个文件时，您将开始对我的能力进行评估，对 我的经历进行阅读；希望当您听完之后，我能够契合您的要求，加入一个新的家庭，共同奋 斗！ 汇报人：邵亚京 2 自我介绍 / INTRODUCE ONESEIFTO 2012.02~2012.09 西迪欣科技有限公司 ? ? ? 业务员 快速学习收藏专业知识与行业动态，跟随销售主管学习销售话术和销售技巧； 每天上门拜访新客户 ，及时发现客户的潜在需求，根据客户的需要为客户推荐相应产品； 与客户建立并保持良好的关系，并得到了单周销售亚军。 2012.10~2015.03 长沙三汇教育咨询有限公司 ? ? ? ? 市场部主管 根据公司制定的季度及年度目标，实施相应的推广宣传计划。 电话拜访新来客户，挖掘需求，邀约上门。 接待新学员，并进行学员情况分析，制定对应的培优补差课程计划。 维护老学员，并转好转介绍。 邵亚京 Tel ： 2015.05~2016.12 湖南百哲教育 ? 负责。 ? ? 市场总监 主要采用合作外包形式，将公司市场部承包，所有宣传费用及市场人员招聘由市场部 针对小升初，以及初升高做市场推广。 精准一对一 VIP 跟踪服务。 自主经营，小初高文化辅导及托管。 2014.02~ 至今 湖南添艺教育 ? CEO 2019/9/17 目 录 CONTENTS