SaaS 增长停滞不前？这里有 12 种方法.docxVIP

SaaS 增长停滞不前？这里有 12 种方法 “在这里你能买到你能想到的所有东西，你只要在家里下单，它们就会直接送货上门”“公司收入飞速上涨，如果你在这家公司刚上市的时候就买了它们的股票，现在你已经实现财务自由了”。 乍一听以为这描述的是今天的亚马逊，但这是作家大卫·弗洛伊德（David Floyd）笔下 19 世纪的西尔斯（Sears）。 Sears 曾是世界上最大的私人零售企业，但到了 2016年，连续 6 年总计 104 亿美元的亏损使 Sears 市值缩水 84%，也因此从零售行业领导者的神坛跌落，让人不胜唏嘘。零售专家指出了 Sears 衰落的种种原因，但一个残酷的事实摆在眼前：那些一开始就为企业带来爆发式增长的元素，并不一定能够在企业整个生命周期中持续地带来增长。 尤其是 SaaS ，维持增长比实现初始增长要难得多。每家 SaaS 企业都会面临增长停滞的问题，有可能是小规模的业绩下滑，也有可能一直面临增长乏力的问题。 本文要讨论的主题是「12 种可行的重塑 SaaS 增长的方法」。即使你的企业依然处在增长的顺境中，这 12 种方法同样适用。值得注意的是，这 12 种方法面向的是已经达到 PMF 并且对目标客户有吸引力的成熟的 SaaS 公司。如果你的企业尚不满足以上前提，那首先应该去寻找你的 PMF。 01 方法一：指标分析 指标分析是 SaaS 企业应对增长停滞时的首要任务。每个 SaaS 企业都有自己一直关注的、用来分析业务状况的关键指标，想要重塑 SaaS 增长应从分析 KPI 开始。 首先要找出波动较大的 KPI 指标，并探讨这些波动出现的可能原因。一般情况下，可以从以下角度进行思考： · 产品是否进行了迭代更新？ · SaaS 的价格是否发生了变化？ · 是否存在外部因素（如行业变化、竞对活动等）导致了这些异常？ 同时，还需要分析平日优先级别较低的指标。比如我们常常会将客户生命周期价值（Customer Life Value，CLV）纳入 KPI 指标当中，却忽视了急剧飙升的客户获取成本（Customer Acquisition Cost，CAC）。 02 方法二：提升 NPS 研究发现，很多 SaaS 企业在 ARR（Anual Regular Revenue，年度经常性收入）达到 2000 万-4000 万区间时容易出现增长放缓甚至停滞不前的情况。这些出现增长停滞的 SaaS 企业，它们的 NPS（Net Promoter Score，净推荐值）都非常低。 NPS 是客户满意度的晴雨表，它帮助企业区分哪些是对产品真正满意的客户，提升 NPS 是推动企业增长的方式之一。 净推荐值 想要提升 NPS，首先要描绘出 NPS 过往的趋势以及趋势变化的原因，可以通过以下方式洞察 NPS 的变化原因： · 客户反馈：是不是持续有用户反馈产品缺少某个功能？ · 客户的人口统计学特征：为什么选择我们而不是选择其他人 通过客户反馈和原因分析，我们能够找到产品可能需要改进的部分，比如说产品上手、服务支持和销售流程等等，以此做出产品决策。 提升 NPS 通常是客户成功团队的任务。但在 SaaS 增长停滞期间，高级管理层对客户成功的重要性更为突出。高层应该统领其他职能部门，让公司上下同欲、帮助客户通过产品实现成功。 同时，NPS 指标应该由公司全体员工共享，并设定公司的核心目标，让每个部门都可以通过提升 NPS 的方式协助实现整体目标。 03 方法三：进入高维市场 要弄清楚 SaaS 目前所处的市场，并且确保产品在市场上的定位是正确的。你的产品是什么？企业选择了什么样的市场？产品是面向网页端、还是移动终端？ 在增长变得困难的背景下，企业需要在市场研究上投入更多的精力。这时候你会发现，即使是在某种意义上其他企业的各个方面都略胜你一筹，你也依然可以找到自己在特定领域的相对优势。 有时候，在产品技术条件不变的情况下，可以试着改变你的营销策略，虽然依靠市场营销并不会使销售明显增长，但它会对销售收入产生正向的影响。 随着 SaaS 企业逐渐成熟并迈向规模化，原本所处的市场会逐渐变得饱和。一般情况下，成功的 SaaS 公司都是先锚定规模较小的客户，然后再进入高维度市场服务较大的企业客户。这些企业客户客单价更高，生命周期价值也更高。有研究表明，进入高维市场能够使 SaaS 企业的收入提升 20 倍！ 不同 SaaS 客户群对应的流失率 另一方面，大客户相对稳定，流失的概率非常低。一般情况下，大企业选择购入 SaaS 的流程非常复杂，因此相较于小企业，他们需要在购买 SaaS 产品上耗费更多的时间。 但一旦选择了某一款 SaaS 产品，他们便不会频繁地启动繁琐的采购过程。除非出现比现有产品好 10 倍的方案，否则他们更倾向于稳定地使用某种产