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SaaS落地，走对第一步很关键 业内普遍认为SaaS概念始于Salesforce，目前Salesforce年营收超百亿美元，市值过千亿，甚至超过B端大佬Oracle。在2020年中，全美SaaS排名前10的公司总市值超过1万亿美元。据Garner估算，2020年北美SaaS行业总营收1040亿美元收入，预计在2021年还将增长超过15%。 国内SaaS市场热度在近两年也大幅上升，资本关注度持续回暖。据不完全统计，2020年国内SaaS行业投融资事件达550起。2021年上半年的投融资金额也超过百亿。科脉、深圳汉德、印象笔记、蓝湖等公司，先后获得了过亿融资。到5月下旬，国内CRM头部供应商纷享销客也宣布了鼎晖百孚的独家数亿元F轮融资，此轮融资距离纷享销客上次融资仅隔半年。 撰文 | 吕海洋 如今的市场热度反映了用户对SaaS模式的认可。从千禧年至今，SaaS逐步被市场所接受，大量企业用户开始认可订阅服务的应用模式。随着云基础设施和数字底层技术的不断完善，SaaS普及速度持续加快，用户端的需求增速远高于市场扩展速度。 据工信部发布的《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》预测，2025年我国企业级SaaS市场规模有望突破2200亿元。 SaaS市场的快速发展，依托于企业数字化转型的不断加速。今天的企业数字化转型主要有两条主线，一条主线是企业自身的数字化、信息化、智能化主线。另一条主线是企业组织边界的发展变化，从内部协作到产业协作，到最后变成生态协作，逐步向「社会化」协作发展。 纷享销客创始人兼CEO罗旭认为，中国企业正在从两个维度上发生巨变，「在横向上，中国企业正在从信息化走向流程化，系统更加注重流程、注重数字化、注重智能化。在纵向上，以营销为例，企业注重从组织内部的协作变成产业链的协作，最后变成生态的协作，实现组织的社会化。在中国是这样，在欧美也是这样，全球都是这样。」 由此，在企业数字化、智能化、组织化的过程中，整个企业的管理模型和驱动模型也会发生变化，从开始重视客户、重视资产到重视业务、重视管理，最后注重生态，注重连接，注重整个组织的体系化。 从产业角度来看，不同行业的底层业态都在发生很有趣的变化。产业开始由孤立向生态化转变，线上、线下加速融合，企业从研发到物流，到营销、服务形成一个整体，强调数字化、生态化、智能化，打通信息流、资金流、票据流、服务流，甚至物权等各个环节，形成全场景、全链路、端到端、一体化的产业生态，打造未来的企业业务系统。 ?一? SaaS服务行业痛点 制造业是SaaS近年来落地的热点行业。制造业的第一核心痛点是项目管理，在制造企业中。因为很多项目体量很大、周期很长，涉及的部门又非常多，很多项目在企业内部成了「黑箱工程」，各个部门间无法透视整个项目过程，也无法进行风险预测和阶段管理。 因此，很多制造企业的营销和服务往往就会出现靠人管理整个项目，从而无法做出准确的销售预测和销售阶段管理，前端的营销、后端的库存没有办法组合起来。 此外，制造业在后端需要构建服务体系。「以往，制造企业的服务都是交给上下游的服务伙伴，但是最终谁用了你的产品？你的产品在哪个环节出现了什么问题？你怎么维修？怎么形容维保服务？厂商知道不知道？」罗旭表示，服务的问题在整个行业中越来越为大家所关注。「纷享销客提出了『连接客户、成就客户』的理念，企业不仅要连接终端代理商，还要在终端连接用户、连接服务。构建一套服务用户的数字化业务能力系统。」 在CRM业务中，供应商更应注重三个核心观念：整体营销项目的可视化问题。销售服务一体化问题，以及渠道业务的数字化问题。罗旭介绍说，「我们在这一侧基于这三个核心价值做CPQ，灵活的报账体系，以及项目空单模型，帮助企业完成整个重大项目的自动项目风险等级划分，透视项目的决策链，实现完整项目的关系人图谱，有相对清晰的项目阶段辅助工具，让更多的企业强调整个项目管理的目标、阶段、风险，还有进程的可控性。」 在服务方面，SaaS需要充分利用平台能力，例如微信，通过微信可以提交服务请求，用户通过扫二维码就可以进行服务连接，最早把ERP、进销存、SIP等环节打通，形成一个销售服务一体化的解决方案思路。 在制造企业中，系统的集成往往是结构化的，以API形式实现数据库对接，对于企业中的实际使用者来讲并不友好。「最好的集成是微信（IM）模式的，就像生活中的购物、游戏场景，可以在微信中生成邀请卡片分享到朋友圈、发送给朋友或者群，通过IM对话的消息机制，直接实现数据、业务的链接。」罗旭表示，以CRM为例，用户可以把账号体系、单点登录、接口API、应用健全、消息系统等环节全部打通，串联CRM、ERP、MES、PRM、OA，把CRM系统当成企业的数字化移动门户。 ?二? SaaS市场火爆，但PaaS终是未来？ 提到SaaS，则不得不