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SaaS企业生存图鉴：垂直化、专业化来破局 特殊时期，大家集体“宅”家，推动了在线教育、在线办公等应用的爆发。线下服务的线上化，让SaaS企业迈向高速发展的快捷道。其实高速发展的机遇下，SaaS企业也正面临成本拉升、长期客户难以转化、巨头进场竞争等严峻问题。 ? 结合时下SaaS企业现状，UCloud联合崔牛会策划“特殊时期，SaaS企业的应对模式及策略”为主题的线上圆桌论坛，邀请崔牛会创始人崔强、合合信息联合创始人陈青山、明道云创始人任向晖、UCloud高级副总裁贺祥龙四位业内知名KOL，围绕SaaS企业在2020年这不平凡的一年如何生存、转变和应对，从不同角度展开了一场深度讨论。 1 被推向前台，SaaS在特殊时期迎爆发 ? 疫情期间，在线教育、生鲜电商、在线医疗等各种在线应用满足了“宅”家人们的日常生活，同时应对人们娱乐需求，也催生云蹦迪、在线旅游等一波“宅”经济应用。自2月起，企业逐步开工，远程办公、人员协同、电子签约等基础办公应用将我们引入“正常”办公节奏，全国数亿人开始全面尝试“在线办公”。 ? 需求端的转变，引发服务端的转型。如失去线下进场服务渠道，企业开始寻求服务的在线化，这为SaaS企业业务带来增长。一些ToB的行业SaaS服务商表示，这个特殊期间，一个月内就完成平常一年的业务量。崔牛会创始人崔强在会议讨论中表示，在线下服务正常推进的时期，数字化对传统企业而言属于“锦上添花”，仅是可多来些业务的渠道，疫情期间线下服务无法开展，数字化现在成了很多企业的“生死抉择”。 ? ? 实际确实如此，以某家护肤品牌为例，疫情期间，该企业旗下150多家门店歇业，开业的170家门店生意寡淡，一个星期整体业绩下滑90%，不到2个月即将破产。后来该企业紧急将业务拓展到线上，仅半个月就实现业务同期的翻倍增长，完成生死逆袭。 ? 在面对传统企业的数字化渗透中，有一个比较显性的难点，就是如何以场景案例来说服传统企业客户。不了解客户业务场景，就尤其难以具体描述。特殊时期，数字化场景应用的经历，将让传统行业企业感受颇深，减少SaaS服务商与传统企业沟通的成本，加速传统企业的数字化转型。亦如明道云创始人任向晖表述，当下的各种数字化应用培养了用户在线使用习惯，无疑于在传统企业心里栽种下一棵种子，而这些种子将推动未来企业数字化的爆发。 2 巨头强势进场，SaaS企业面对现实挑战 ? 当外界一致认为SaaS爆发即将到来，SaaS业内却开始发出担忧、援助的呼吁：疫情期间，崔牛会联合数百家SaaS企业，于2月初共同发布《来自 SaaS 行业的一封公开信》，指出 SaaS是科技人才密集型行业，企业的人工开支与运维成本巨大，在未来长期利好的情况下，需要先应对当下短期的成本压力，由此呼吁政府机构、银行以及云服务商对时下的SaaS企业大力支持。作为云计算服务商，UCloud响应了崔牛会与SaaS企业的联合倡议，为中小SaaS企业提供一定免费的云计算服务。 ? ? 除了成本压力，SaaS企业也面临巨头企业的直接竞争。如在教育部“停学不停课”的号召，以及企业远程复工的呼吁下，各个巨头开始在线教育及远程办公领域的强势入场，对同行业的SaaS企业形成挤压。合合信息联合创始人陈青山认为，巨头在SaaS行业的进入，对行业内的中小SaaS企业是一个极大冲击。 ? ? 巨头的进入不仅有市场挤压，还有行业发展下合理盈利模式的“损害”。当我们对比中国与美国SaaS行业的差异，中国企业缺少对软件服务的付费习惯，是经常被提起的一点。中国SaaS行业的健康发展，需要合理的付费模式支撑。巨头的免费服务在打破这一趋势，UCloud高级副总裁贺祥龙持同样的观点，他认为巨头们以免费服务的形式进入，对SaaS企业好不容易培养的付费习惯是一个极大破坏。 ? 巨头进入带来的市场压力、商业模式的“破坏”，都将对SaaS企业产生重大影响。合合信息联合陈青山甚至认为，面对巨头的竞争，未来基础工具型的应用，中小SaaS企业基本没有机会。 ? 针对时下成本压力，以及巨头的强势“进攻“，中小SaaS企业的未来在哪？ 3 建立护城河，迈向垂直化、专业化 ? 首先是构筑护城河，练好内功。在巨头大水漫灌式的无边界布局下，UCloud高级副总裁贺祥龙表示，面对中国巨头无边界的“肆虐”布局，中国将产生与国外不同的SaaS模式：产生一批极具垂直化、专业化、技术化的SaaS企业。 ? 垂直化并非那么容易，一个很大的问题就是知识边界。当SaaS企业与一家传统行业客户见面，双方沟通中，一个显著的问题就是大家常不在同一“频道“：传统行业听不懂SaaS企业的互联网技术，SaaS企业听不懂传统企业的专业知识场景。这个知识边界到底是由谁来打破？ ? 会议期间，明道云任向晖拿起前面的一本制造行业物料相关的书籍，表示自己正在进行相关行业的系