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民 航 大 厦 淡 季 营 销 策 划 书 市场治理部 二〇一〇年十月三十日 民航大厦淡季营销筹谋 为顺利进行淡季营销事情，刚强树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，凭据大厦实际情况，市场治理部特制定淡季营销筹划，现将方案细则报告如下。 一、问题界定 冬季将至，酒店办事业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机会与风险并存的市场变革，市场治理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如安在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销事情首先要考虑的问题。 二、情况阐发 1．市场状况 近几年来，随着银川市都会扩容和市政建立的节奏加速，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格式正在产生深刻的变革，新老酒店之间的市场竞争角力愈发猛烈。另一方面，随着都会的生长，本区域商业活泼，经济生长迅速，酒店餐饮业的生长潜力看好，市场的风险与机会并存。 目前的境况是，在银川市南门广场四周高等次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。其中民航大厦主要的竞争敌手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度阐发，现在中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算猛烈，但在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店办事业市场自己的容量较小，高级酒店可能最后被迫也到场到代价竞争中来，从而形成连锁反响，对整个市场的格式产生巨大的影响。 2.竞争状况 对付酒店餐饮办事业来说，每个同品级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争敌手，某些不属于同一品级的酒店也是潜在的竞争敌手。 从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争敌手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场四周2010年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、办事类似的综合性酒店（主要指银座酒店），其中尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场四周最高等次的酒店，硬件和办事上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四星尺度的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格式。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的情况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的打击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦根本同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性集会），尤其是整个银川市场势必会形身分流格式，从恒久来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。 3.分销状况 目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场治理部营销员直接面向客户，通过陌生造访、机场柜台推销、电话营销等多种方法直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包罗前厅部和餐饮部直接欢迎上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部通过与携程网、同程网、艺龙网等网站运营商互助，通过网络宣传和电子预订的方法，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发明我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部门可通过网络订房）、销售历程仍不敷顺畅（经常会出现取消预订的情况产生）、生意业务本钱仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此生意业务效率仍有提高的空间。 4.问题点与时机点 （1）阐发问题 ①民航大厦以往主要依附航线势力优先欢迎机组入住； ②地缘位置的特殊性使大厦成为受季候及节沐日影响较大的沐日型酒店； ③走高端的市场定位使得多数散客和中低档团体客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止； ④大厦的综合配套设施尤其是客房及集会的欢迎能力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营时机； ⑤目前所能提供商务运动的娱乐休闲项目比力少（如KTV、足疗、洗浴等），致使酒店商务运动欢迎的空间不敷，不能高质量的满足市场需求。 ⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是代价较高，其二是缺乏特色； ⑦餐厅办事的跟进不敷也一直是主顾诉苦的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板； ⑧在品牌推广上缺少筹划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解民航大厦的性质和功效； 以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个要害节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。 2010年10月底，由于部门机组将打消住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达60间左右，而来自旅游市场的团队客流将季候性萎缩，营销任务加重。 （2）发明时机 ①大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和档次上有一定的奇特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通情况非常便捷，可以招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请运动和高端消费的客人。别的，大厦营造的民航文化这种特色气氛已经得到社会各界消费者的认同。 ②大