某品牌数码相机中国销售渠道调研报告.docxVIP

? 柯达数码相机中国销售渠道调研陈诉 2004年中国数码相机市场依然出现出稳步增长的生长态势，被业界称为“井喷年”。在数码大潮中，传统相机的领导者柯达也积极进军数码相机领域，开拓出了属于自己的天地。海内首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，阐发和探讨了柯达数码相机在我国的渠道战略计划、销售市场计划、渠道漫衍范畴以及差别区域的漫衍特点。??? 一、柯达数码相机中国焦点渠道漫衍??? 1、渠道漫衍图  ??? 柯达公司是世界上最大的影像产物及相关办事的生产和供给商，早在1927年，柯达在上海设立了第一家办事处，在进入中国的市场后， 柯达在海内设立了28家办事处，其中柯达北京办事处创建于1981年，柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨资在上海、厦门、汕头、无锡和台湾创建了生产工场，而且在全国创建了以柯达品牌命名的9200多家柯达影像网络，成为我国范围最大的全国性零售网络渠道。 ??? 柯达数码相机经销商遍布我国各大区域中心都会，并形成华南、华东以及华北三大重点区域销售市场，其中柯达IT营销网络最密集的是广东珠三角地区。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是焦点渠道漫衍地带，漫衍数量较多。但是在西藏、青海、内蒙古和海南目前没有IT焦点渠道漫衍，这一点和奥林巴斯的数码渠道类似。 ??? 2、渠道战略和销售市场计划 ??? (1) 渠道战略计划 ??? 柯达数码相机主要销售渠道模式：IT署理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道接纳总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总署理；在2000年，柯达进行渠道调解，总代重组后，清华紫光退出；2002年柯达与海内最大IT分销商神州数码互助，签约成为总署理，同年北大方正二次与柯达携手互助，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总署理后，在2004年邦客诚数码也与柯达签约成为总署理，三大总代全面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上的数码相机是通过IT产物渠道销售，所以柯达的IT署理渠道计谋是选择强势渠道互助同伴，配合开拓中国数码相机市场。 ??? 由于我国地区辽阔，市场相对疏散，IT销售渠道无法笼罩所有地区，况且柯达属于传统的胶卷厂商，因此柯达销售渠道商中摄影器材店的数量所占比重较大。柯达的市场销售计谋之一就是鼎力大举推广数码冲印联盟店，柯达目前在华已拥有9200多家加盟冲印店，成为海内最大的零售网络，其中已有2000多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印办事的普及对刺激我国数码相机市场增长产生了巨大的推行动用，也极大的凝聚了我国消费者对柯达数码产物良好的知名度和美誉度，形成稳定的购置群体。 ??? (2) 销售市场计划 ??? 在2001年以前，柯达根据区域分别要领，把海内市场分别为华南、华东、华北、华西和华中五个大区，五大区的渠道政策根本一样。随着传统相机市场的萎缩，数码相机市场的日益活泼，消费群体出现变革。 ??? 2001年开始，柯达把中国市场重新分别为两大营销区：一区和二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区，笼罩２７个一线都会，总人口约３亿，由于经济底子较好，消费力较强，以开拓数码冲印及其他增值办事为主；其他省市及所辖市县为二区，大抵可分别为西南、西北、东北、华中、华北地区，总人口约10亿，以加大数码相机市场开发、继承提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为重点，柯达借助互助同伴乐凯在二三级都会以及农村等非主流市场的渠道，二者形成优势互补的强大销售网络。 ??? 柯达实施“影像”+“零售办事”的战略，通过加盟拓展彩色冲印连锁店的方法和创建遍布全国的IT渠道网络模式，进一步完善了销售体系。柯达作为传统相机厂商乐成向数码转型，在中国接纳传统胶卷与数码业务“两手硬”的市场计谋，而且在2004年推出利用互联网进行网上冲印的全新方法。这种传统与新型业务的组合，对我国数码市场的生长起到巨大的推行动用。 ??? 二、柯达数码相机渠道七大区域漫衍 ??? 1、七大区漫衍图 ??? 2、漫衍特征??? 目前我国数码相机市场，经济发达的华南、华东、华北三大地区仍然是数码产物主要消费地区，柯达这三大地区的经销商漫衍数量也较多，其它四地区东北、华中、西北、西南漫衍较少。区域市场销售商数量前四名分别为：华南（41%）、华东（17%）、华北（12%）和西南（11%）。其中华南、华东、华北三大重点区域合计70%，其他四个区域合计占30%。华南地区漫衍数量最多，占41%，东北地区漫衍数量最少，仅占4%，相比差距甚大。东北地区渠道笼罩度严重不敷，所以柯达应该加大该地区的数码相机渠道笼罩度，增强对东北市场的投入力度。??? 三、重点区域漫衍特征??? 1、柯达数码相机焦点经销商华南区