某品牌药品的营销策划.docxVIP

速立特营销筹谋：3T营销模式，“速立特”的品牌秘籍 “速立特”营销企划案例阐发： 　　一． 对中国营销界的影响。 　　作为近三年内中国医药市场上最为乐成的品牌之一，“速立特”在竞争猛烈的肝药市场上，只用了短短三年时间，即生长为第一品牌，并迅速到达了近40%的市场占有率,其影响力凌驾了许多三年内崛起的知名品牌对本行业的影响力。 　　二． 对医药营销界的影响。 　　“速立特”改变了医药市场对“北派”营销只靠狂轰滥炸的告白拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识。“速立特”对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌，成为我国医药营销界的一个分水岭。它同时催生了3T营销，开创了医药产物新的营销模式。 　　三． 对营销企划界的影响。 　　“速立特”诞生于主要肝药品牌从热潮期向衰退期转变、消费者对肝药市场产生信任危机的配景之下。其它与“速立特”同时推出的肝药新产物如“慢肝宁”和“双琥清肝颗粒”，沿用传统的营销模式，在市场上反响平淡。而速立特筹谋组从宏观的市场、产物以及对消费者购置心理的缜密阐发，提出了“谁解决了消费者信任，谁就解决了营销”的口号，得出了解决消费者信任危机的有效要领——3T，并在此底子上创造出了对营销企划产生极大影响的“3T模式”！目前，“3T模式”已经在医药、IT、文化、教诲、通讯、保健食品和化装品等产物营销上推广应用，并得到了乐成。　　 　　我们认为“速立特”的筹谋力主要体现在以下四方面： 　　首先，筹谋组创造性把解决产物“消费者信任问题”的要领分为三大部分，软包装、硬包装以及产物内在的成果三块，并通过全方位的软包装和硬包装，奠基了“速立特”质量过硬、疗效显著的产物形象。 　　 其次，筹谋组把消费者的购置决策历程剖析为需求产生历程—信息收集历程—信息阐发历程—产物选择历程—产物实验历程—产物权衡历程等六大历程，通过六大历程的解析，得出了“3T模式”控制消费者决策历程的解决方案。 　　第三，筹谋组通过具有创新的“八度理论”，用于解决消费者购置决策的要害环节——“产物选择历程”，全面包装“速立特”，赢得消费者对“速立特”品牌的信任。 　　 最后，落实到实施层面上，“速立特”生长的每个阶段，3T都设计了差别的偏重点，通过差别的营销组合手段去实现。从2000年5月在武汉首次进行3T运动试点的乐成（导入期），到“报春鸟”运动的各处开花（成恒久），又到“速立特”康健咨询中心的建立和生长（成熟期），到处体现了3T计谋的乐成。在实施3T的历程中，筹谋组还摸索出了“3T”的种种实现手段。 第二章　　 危机带来时机——“速立特”上市时的市场情况实时机点 　　 　　我国事肝病大国。凭据国度卫生部分的统计，我国约10%的人群为肝炎病毒携带者；按分省统计，肝病患者最多的广东省，其肝炎病毒携带者总数约占到广东省总人口的17%以上。肝炎防治一向都是国度重点存眷的大事之一。在这一大配景下，随着国度对医药市场的放开，经过九十年代中期的大生长，到1999年，我国肝药市场逐渐趋于成熟。其具体体现为： 　　1． 在肝药市场大战中，以蒂达胶囊、金马肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等为首的品牌陆续创造市场佳绩，成为单品种年销量过亿元的产物，占据了大部分市场份额。 　　2． 在其时约100亿元的市场总容量中，西药占到约30%，中药占到约70%。以其时销量领先的蒂达胶囊为例，其市场占有率也不凌驾5%，而其它几个肝药品种也紧随其后，市场上没有产生一个真正的领导品牌。 　　3． 肝药市场竞争猛烈，以三大品牌为首，五小品牌紧随其后，形成了“八仙过海，各显神通”的局面。药商在重重市场压力之下，以任意答应、夸大产物疗效、炒作“新观点”，甚至利用虚假的病例等危险的要领拉动市场，以得到短期的市场回报。 　　4． 到了1999年底，药商突然发明，患者购药前犹豫时间变长了，购药时提的问题变多了，每次购置的量变少了。变革产生后，市场上没能马上总结出好的应对要领，主要肝药品种销量开始大幅度下滑，市场开始出现萎缩，肝药市场从热潮期进入了衰退期。 　　危机同时意味着时机！凭着在医药保健品市场拼杀十多年练就的敏锐觉察，身为医药保健品营销界领军人物之一的李贵平，决定在此时上马肝药新品种。今后，调集各路精英组建的“速立特”的筹谋组，开始了长达三年的办事。　　 　　市调事情立即展开。我们在最终的市场阐发陈诉中认为： 　　1、 在不停扩大的肝药市场上，各肝药产物群雄盘据、各霸一方，而且主要产物均由顶峰向市场衰退期回落。这为新品牌的进入创造了良好的外部情况。 　　2、 由于其时国度对药品告白羁系力度不敷严格，随着肝药市场竞争的日益加剧，药商在重重压力之下，以任意答应、夸大产物效果、炒作“新观点”等违背市场纪律的要领拉动市场，去博取高额利润。患者往往都是在听信宣传