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销售话术之询问技巧 销售话术之询问技巧 销售话术之询问技巧 销售话术之询问技巧 【序言】问和答是每个销售员每日必须经历的过程，每笔买卖都是在问和答中达成的。 问的好，能够有效的获取信息，答得好能够给顾客以购置的信心。本期微讲堂为大家介 绍一些基本的询问话术知识，希望店长能打印出来率领伙伴们一同学习。 你可能还不知道， 80% 的销售失败都是因为顾客对销售员所提的问题产生讨厌而造成的。设 想一下，如果你是一名顾客，走进一家服饰店只是想随便瞧瞧。可是销售员不停的问你到底要买什 么，你会不会觉得很烦扭头就走掉？事实上，大部分的顾客都是抱着瞧瞧看的心理，在瞧一瞧的过程 中产生购置欲望，那些抱着明确购置目标的人仅是少数。如果销售员在不适合的时候问了不适合的问 题很可能就剥夺了顾客看一看的好意情，进而“赶跑”了他们。 （第一个误区：会介绍就够了？够专业就行了？ NO!NO!） 销售要学会怎样去问而不是怎样去说 ! 你是柜台专家，顾客问你的问题能够对答如流，可是你不关心顾客在乎什么，不知道该问什么的你也极少向顾客提问。因此，你的成交率仍是不死不活的，那么，该怎样改变呢？掌握以下提 问的方式和技巧吧！ 提问的方式分为七种： ①开放式问题﹕开放式的问题是指那些不能只用 [ 是 ] 或[ 不是 ] 来回答下列问题。 这类问题的利处是能够翻开话题，因此它适宜在销售初期使用。由浅及深，经过开放式的问题我 们能够获取客户购置信息，以判断客户种类。 比方：“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您想看件什么款式的衣服？” ②关闭性的问题是只能在你给的答案中二选一的问题。如 [要]或 [不要 ]， [是 ]或 [不是 ]。 这类问题适用于销售中期或尾期，即在你认识客户信息并且做出了一定的推介之后，能够提一些 选择性的问题，这样客户才会有判断而不会产生讨厌。此外，有些关闭性的问题也可帮助认识客户的 需求。 比方：“您是要白色的仍是黑色的呢？” “要这双鞋仍是那双鞋呢？” “您是在上班时候穿吗？” ③试探性的问题：这类问题往往是为了引发客户的真切想法而提的，问题本身并不会具备太大的 意义。 比方：“您会不会比较喜欢白色？” “这个时候不是说真的认为顾客会喜欢白色， ”“而只是想知道 他喜欢什么颜色。 ” ④建议性的问题：这类问题表面上是问题实际上是销售员自己建议的委婉表达。 比方：“您觉得白色会不会更漂亮些？” “您喜欢现在流行的这几款吗？” “大一码会不会衣着更舒 服一些？” ⑤诱发好奇心的问题：这类问题主要帮助你推销近期搞活动的产品，诱发客户对廉价优惠商品的 好奇心。这类问题可用于销售尾声，顾客确定自己想买的产品后协助介绍。 比方：“你还想不想看一下裤子呢，我们有特惠商品哦？” “您对打底衫感不感兴趣呢，我们最近 在搞特价？” “如果搭配一条白色的裤子效果更好您觉得呢？” ⑥征求性的问题：当你跟客户商量做某件事时能够用这种种类的问题。这种问题多半用在办理客 诉和客户碰到困难时。 比方：“您看给您快递过去能够吗？” “您看这样办理满意吗？” （第二个误区：想也不想就问了，结果顾客跑了） 那些不该问的问题： ①想买鞋吗？别问，他或许只想看看，你打扰了他的好意情。 ②要我帮你介绍吗？别问，直接介绍就行了。 ③要买包吗？仍是买鞋？别问，连环式的问题让客户觉得很累，他不只不会回答你还会很讨厌。 ④“您要试穿看看吗？”别问，直接邀请客户去试穿。 ⑤“这款衣服你喜欢吗？”别问，让顾客自己选择不要逼他。 好问题应当包含一下几点： ①、是否简单了然。 ②、是否能引导客户进行有益的思考。 ③、是否促进顾客考虑新的信息和选择。 ④、是否与客户的目标直接有关。 ⑤、是否获取有助于交易的有效信息。 ⑥、是否能够创造一种有利于销售的积极气氛。 如果你不能成功销售，应当反省你是否存在以下问题： ①、 你的问题不够有力。 ②、 你的倾听不够有效。 ③、 你以为知道了所有的事实，因此不愿再费劲去提问并聚精会神地倾听。 ④、 你还没有发现顾客的真切需求。 （下定决心成为一名优秀的销售员了，那就拿起你的笔） 试一试看！ 设想一个完整的销售过程分为： 售前 -售中 -结尾 。 要想成功地提问，就要提早把问题想出来、写出来。从以上我们介绍的问题种类出发每条列出两 到三个问题，把它们应用到销售中去。准备 15 到 25 个能让你发现顾客的 需求、困难、难过、关 心点 和拒绝的原因的问题 。再准备 15 到 25 个能让他们 做出选择的问题 。 虽然这样做很难，但这样确实能够使你成为一个优秀的销售员。试一试看，你能想出多少有效的问 题？ 其实只需专心的销售，销售不是艰难的过程。好的问题能迅速击中顾客的实际困难和需求，还不 会让顾客有被强迫的感觉。 现在就去行动吧，问题之于销售，就好像呼吸之于生命，如