消费心理与可能的营销策略.docVIP

网络购物目标客户消费心理及营销策略 对网络购物目标消费群的心理研究，根据用户群的人口学属性进 行细分，可以得出如下结论： 一、性别属性 根据2009年淘宝网用户调查数据显示，参与网络购物的男性和 女性的比例大致相当，男性略高于女性。从性别入手，其消费心理存 在以下不同: （一） 男性 男性消费的产品和服务数量都高于女性，其消费产品的范围涵盖 服饰、虚拟产晶、数码产晶、家电产品、办公用品、美容产品等各个 领域。他们的消费观更加追求质量，追求购物的便捷，价格因素相对 弱化。 针对男性消费者的这种心理特征，必须构建完整的品牌体系，提 供多样化的品牌以供挑选，产品的送货、售后服务的建设也非常重要。 （二） 女性 女性的消费集中在服饰、化妆品和日常用品三方面，特别是前 两项，占到消费总额的三分之二以上。值得注意的是，在男性网络购 物消费中，对女性的服饰和化妆品的消费也占到相当比例。 因此，在服饰和美容类产品中要以提供女性产品为主，宣传时 也耍大打女性牌。在网站上，增加女性服饰的篇幅和图片资料，根据 时间、季节变化进行服饰和美容产品的促销活动，如夏季宣传防晒产 品的促销，冬天保湿产品，服装可以反季销售等等。 另外，女性对价格的敏感度远高于男性，低 价狂潮”，“优惠送 礼”等等宣传字样要放在显要位置，吸引消费者的注意。 二、年龄属性 根据淘宝网2009年调查数据可以显示，购买母婴产品的人群年 龄平均为30.5岁，而购买玩具产品的人群平均年龄为28. 7岁。可以 推断我们网站购买产品的顾客人群应该为青年晚期群体。 （一） 、针对青年晚期群体 他们的社会化过程已经完成，具备成熟的价值观念和谋生技能， 他们一般有稳定的社会位置。他们的购买力相对稳定，消费需求明确, 消费观念成熟。因此吸引这一部分人群需要稳定的产品的质量和完善 的服务体系。 （二） 、针对其他群体 除了成年晚期群体之外，按照年龄的递增还可以分为未成年群体 （18岁以下），青年早期群体（18岁?26岁），中青年群体（30?45 岁），中年群体（45?60岁），老年群体（60岁以上）。由年龄可以推 断，电子商务主要吸引的购买群体应该是前三个群体。后两个群体虽 然也有一定的消费可能，但是总体而言不是主要的受众群体。由此， 提出以下营销策略： 1、未成年群体： （1） 限于购买力的限制，提供的产品必须考虑价格； （2） 限于年龄的特征，提供一些年轻化的消费品，比如电子游戏 周边产品，文具及周边装饰性产品，服装等; 限于职业的特征，他们多为学生群体。一些图书电子产品， 如教辅材料，影碟等也可以适当地向他们倾斜下。 2、 青年早期群体： 限于购买力的限制，他们刚踏入社会，购买力不高，打折促 销特价类的产品更能刺激他们的消费欲望； 限于年龄的特征，年轻化的产品仍是主推产品，同时礼品的 消费也应该得到重视； 限于职业的特征，他们多为人学生群体或刚刚走入职场的新 手，图书电子产品，化妆美容类产品，食品，小家电产品，日用百货 产品等都是消费的热点领域。 3、 中青年群体： 购买力稳定，质量是关注的焦点，更注重品牌消费； 年龄决立他们的消费观更成熟，服装与日常用品的消费走向 理性，网上消费减少，偏重实体店的消费，可以提供一些中高档的产 品，样式与型号做到与专柜产品对接，但提供一定程度的优惠，承诺 服务便捷完善，赢得购物好感，以吸引更多消费。 职业稳定，对屯子产品、办公用品、文体用品有一定需求， 需要挖掘。 三、收入属性 根据淘宝2009年统计的数据显示，进行网上购物的群体多为中 低收入群体。 (一)中低收入人群 显然价格的低廉，购物的方便快捷是他们选择网上购物的主要原 因。他们是网络购物吸引的最主要的受众群体，但是对网购的忠诚度 较低。这就要求我们必须提供尽可能丰富的产品种类和服务，建立完 善的会员成长激励体系，尽可能培养用户网购的忠诚度。目标在于实 现“懒人消费”，即只要注册，上网，各类生活必须产品和服务都能 提供。产品质优价廉，服务全面到位，购物简单便捷，这利于吸引这 部分人群上网购物。 (―)高收入人群 这部分人群网上购物的偶然性比较大。他们收入高，价格优势的 吸引作用较小；有代步工具，购物的便捷性影响也较小；对品牌的要 求较高，一般网络商城难以满足，因此吸引这部分人群网购存在一定 困难。 可能的营销策略在于可以提供特定的服务，如机票预定、VIP卡 的销售、预定酒店，高价奢侈品的预售等等。 四、职业属性 数据显示，进行网络购物的人群以学生和基层员工为主，接近网 络购物人群总数的三分之二，而中高层以上的管理者仅占到总人数的 3%左右。这说明参与网络购物的人群集中于中低职位，高级别职位的 人群则参与较少，即普通人老百姓是网购的主力军。这在侧面验证了 收入对网络购物的影响。 针对这一现状，一方而，要求我