世界级销售拜访培训教程(无敌销售必备手册).pptxVIP

（世界级销售拜访） 培训项目世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用远期蓝图和目标远期蓝图我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。策略性意图以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境业务单元目标WCCM总体构成进入市场策略中间环节管理提高能力对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程 客户赢利能力价值主张POP 实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务进入市场策略中间环节管理对市场/ 消费者/ 影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM 和 覆盖面策略销售策略支持系统与流程 客户赢利能力价值主张POP 实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC是第一步WCSC 第一步提高能力员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户国内 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCMCSD 将参与培训工作2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的说明。第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和 “实地辅导” 对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。WCSC 培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。世界级销售拜访（3天）研讨会的目标为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ（实地辅导）培训将 WCSC 融入组织中。目标为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。要素一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利益处世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排第 1 天(10/6)第 2 天(10/7)第 3 天(10/8)第 4 天(10/9)Day 1回顾 WCSC 第 2 步 店面检查WCSC 第 3 步 展列助销WCSC 第 4 步回顾与确定重点WCSC 第 5 步说服式销售概述Day 2 回顾WCSC 第 6 步 达成协议WCSC 第 7 步 填写报告第 8 步 拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC 第 1 步 计划和准备／目标制订WCSC 第 5 步说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议 角色扮演期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？基本规则 注意事项 不得打手机不得吸烟准时上课和休息娱乐但不影响第二天的工作在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作/生活保持平衡课程规定 态度自由讨论 — 善于接纳不同意见允许他人发言 — 不要打断提出挑战 — 对事不