技师学院技工学校《推销实务》教学大纲（2020.8）.docVIP

《推销实务》教学大纲 一、课程名称：推销实务 二、设计学时：76 三、课程的性质和内容 本课程是技工学校市场营销类相关专业的一门基础课程。在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。以推销实务基本理论为主要内容，重在讲推销实务理论知识和实际操作相结合。 四、课程的任务和要求 通过本课程的学习，使学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。 具备有积极的人生态度、健康的心理素质、良好的职业道德和较扎实的文化基础知识；具有获取新知识、新技能的意识和能力，能适应不断变化的职业社会；使其成为具备市场营销的高技能人才。 具体要求是： 了解推销工作队推销人员的能力和素质要求 掌握专业销售的基本步骤和策略 掌握推销信息的收集方法和选择的四项基本原则 掌握推销的各种技巧 能正确处理客户投诉 五、教学中应注意的问题 ㈠基础模块是各专业学生必修的基础性内容和应该达到的基本要求，教学时数不少于76学时。 ㈡综合实践模块是本课程的综合应用部分，体现在实验课、实训课教学当中。 ㈢选学模块是由学校根据专业培养的实际需要自主确定的选择性内容。 注：可根据实际情况进行选择并安排教学。本课程的合计学时为76学时，其中理论课48学时，学生实践（课内、外习题和实验）28学时。 学时分配表 表格： 章次 名 称 总课时 讲课 习题课 实践 一 推销准备 8 6 1 1 二 接近客户 10 6 2 2 三 介绍产品 12 8 2 2 四 报价议价 10 8 1 1 五 处理异议 12 8 2 2 六 达成交易 12 6 4 2 七 售后跟踪 12 6 4 2 合 计 76 48 16 12 课程的内容与要求 模块一 推销准备 （一）教学要求： 1. 了解推销概念、形式和特点； 2. 掌握如何寻找客户和评估顾客； 3. 了解拜访客户的准备； 4. 掌握推销工具的使用技巧； （二）教学内容： 1． 选择推销形式 2. 寻找潜在客户 3. 制订拜访计划 4. 准备推销工具 （三）教学建议 本章节为开篇讲授，要注意结合与学生谈论典型的推销案例，通过案例介绍和多媒体方案，激发学生学习本课程的兴趣。 模块二　接近客户 （一）教学要求： 1. 掌握接近顾客的方法； 2. 掌握约见顾客的方法； （二）教学内容： 1. 确定约见内容 掌握电话约见技巧 正式接近客户 （三）教学建议： 本章节重点是约见顾客的内容与方法，对推销细节的准备，掌握好电话约见的技巧。 模块三 介绍产品 （一）教学要求： 1. 掌握推销计划的制定； 锻炼学生产品介绍的能力； （二）教学内容： 1. 用利益法介绍产品 用兴趣法介绍产品 用需求法介绍产品 （三）教学建议： 本章节的重点在于用集中推销的方法介绍产品给顾客，并分析顾客的消费行为。可以模拟一个情景锻炼学生产品介绍的能力。 模块四 报价议价 （一）教学要求： 1. 了解企业营销网站规划与设计 了解企业网站的推广方式和模式 （二）教学内容： 1. 合理报价 议价谈判 （三）教学建议： 本章内容的难点是对企业营销网站的规划与设计。本章讲授时，注意从案例引导分析。讲授各种方法时，应以讲清步骤为主，并注意归纳总结。 模块五 处理异议 （一）教学要求： 1. 了解在网络营销的产品分类和选择； 怎么对营销的产品做定价； （二）教学内容： 1. 识别异议实质 处理常见异议 （三）教学建议： 在教学中的难点是对网络营销产品选择和价格做定位。本章讲授时，注意从案例引导分析。讲授各种方法时，应以讲清步骤为主，并注意归纳总结 模块六 达成交易 （一）教学要求： 1. 网络营销的渠道怎么设计，设计的规则和方法； 建立网上销售系统； （二）教学内容： 1. 识别成交信号 促成交易 签订买卖合同 （三）教学建议： 在教学中的难点是对网络营销渠道的设计和了解网上销售系统的建立。本章讲授时，注意从案例引导分析。讲授各种方法时，应以讲清步骤为主，并注意归纳总结。 模块七 售后跟踪 （一）教学要求： 网络广告的沟通模式及其优势 网络广告的策略、类型、发布和评估 （二）教学内容： 1. 货款回收 培养与客户的感情 （三）教学建议： 本章节对网络广告的模式，以及对网络营销促进方法的使用介绍。本章讲授时，注意从案例引导分析。讲授各种方法时，应以讲清步骤为主，并注意归纳总结。 八、考核办法 1.根据教务科规定，本课程为考核课程。 2.评分标准 总评成绩=平时成绩（30%）+期中成绩（20%）+期末成绩（50%） 其中平时成绩通过学生完成作业次数、出勤、完成课堂练习等情况来评分。 九、推荐教材及参考书 （一）推荐教材 教材名称 主编（著）姓名