《现代推销》PPT第2版 第4章 识别和寻找顾客.pptVIP

第4章 推销准备 准顾客概述 1〕准顾客的根本概念 2〕准顾客的构成 潜在顾客 竞争者的顾客 中止交易的顾客 3〕准顾客与顾客的区别与联系 4〕识别准顾客的意义 1〕准顾客的根本条件 对该产品或效劳存在真实的需要 有购置能力 有购置决定权 符合企业的盈利要求 2)准顾客的范围 〔1〕准顾客范围的内涵 〔2〕确定准顾客范围的前提 ①了解产品 ②了解企业 ③了解行业 ④了解竞争 识别顾客 识别顾客，就是对顾客资格进行审查、评价，分析该顾客是否可能成为本企业的准顾客，可能成为本企业哪一类准顾客，评估他们的价值与潜力，以决定下一步的行动的过程。这样做是为了提高推销员的工作效率，降低推销本钱和风险。 顾客需求分析需要用动态的、长期的视角。有时，顾客由于某种原因，暂时不准备购置，对这样的顾客，推销员应该准确分析、正确对待。如分析暂不能购置的原因，是因为经费紧张，还是暂时需求并不强烈等。不能因为顾客已经明确告知不能购置，就放弃顾客，这样有时会丧失有价值的顾客。 顾客购置力是判断顾客是否具有相应的支付能力。如果顾客没有支付能力，即使他对产品表现出了较大的兴趣与需求，也不可能实施购置行动，或者是无法立即实施购置行为。 1〕购置决定权 2〕符合某些产品特殊销售对象的要求 寻找顾客的方法 普遍访问法，也称逐户寻找法或地毯式寻找法