《现代推销》PPT第2版 第6章 推销洽谈.pptVIP

第6章 推销洽谈 6.1 推销洽谈概述 推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自利益，满足各自的需要，基于共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程，又称“推销面议〞 推 销 洽 谈 的 特 点 利益相关性 互动灵活性 竟争合作性 6.1.1 推销洽谈的特点与任务 6.1.1 推销洽谈的特点与任务 〔1〕积极寻找顾客的需要 〔2〕介绍产品信息 〔3〕处理顾客异议 〔4〕有效促使顾客采取购置行动 2〕推销洽谈的任务 针对性原那么 煽动性原那么 倾听性原那么 参与性原那么 老实性原那么 守法原那么 平等互利原那么 商品自身 价格因素 效劳承诺 付款结算条件 质量 约束保证条款 1)按推销洽谈的主题划分 〔1〕商品要素洽谈 〔2〕交易方式洽谈 〔3〕签订合同洽谈 2)按推销洽淡的人员多少划分 〔1〕一对一洽谈 〔2〕小型洽谈 〔3〕中型洽谈 〔4〕大型洽谈 洽谈方式 美国式洽谈 北欧式洽谈 德国式洽谈 日本式谈判 中国式洽谈 阿拉伯式洽谈 3)按推销洽谈的方式划分 1〕目标〔Purpose〕 2〕方案(Plan) 3〕进程(Pace) 4〕个人(Personalities) 6.2.2 推销洽谈的根本程序 1〕洽谈准备阶段 (1)收集情报，充分了解顾客 (2)制定洽谈方案 (3)做好洽谈的心理和物质准备 (4)洽谈的地点选择及模拟洽谈 2〕推销洽