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完整word版,何启志：三种行业三种锁客(策略篇) 完整word版,何启志：三种行业三种锁客(策略篇) PAGE / NUMPAGES 完整word版,何启志：三种行业三种锁客(策略篇) 经商不锁客 等同把养熟的鸭子 往外赶 我前方好几篇文章都提到一句话： “ 90%的利润在后端 ”。 也就意味着，你第一次成交的客户，不过占他能给你带来的利润很少的一部分。 开发客户的后端就是发掘客户的 “平生价值 ”。 那么平生价值指的是什么呢？ 它不是客户一辈子在你这里花费，它指的是一个客户一旦在你这里稳固以后，能给你带来多少的利润。 就拿滴滴来说。滴滴刚推出打车业务的时候，是下载 APP 就送 50 元现金花费； 每一个人补助 50 元，依据宏大的下载量，滴滴不幸亏死吗？ 其实否则，滴滴经过数据评估，每一个人下载完滴滴以后，基本会在后续为自己产生 500 块钱 的利润以上；因此，滴滴的补助是等于拿前端的投入来换取后端的回报； 那么作为中小公司，拉不到风投，自己又没有宏大的资本链支持，那我们有没方法能够锁定客户，来争取更多的后端利润呢？ 答案是必定的，今日我来给你分享三个不一样行业的不一样锁客策略。 一、螺蛳粉店事例 有一个广西的女孩子到达我老家这边开了一家螺蛳粉店，一开始买卖还不错，跟着时间的发 展，买卖愈来愈淡；而后她恰好认识我的朋友，我朋友就介绍她过来找我 ... 因为她原来这个就是小店，没有什么复杂的门道在里面，我就给了一个简单的建议： 当日进店花费的客户预存 38 元能够赠予 39.9 元的电动牙刷一个，外加 38 瓶维他奶或许矿泉水，此外预存的 38 元还可以花费。 这个女孩一听跳了起来： “此刻我都没什么利润了，还这样搞，我不是亏大了吗？ ” 我说你别急，听我说完 ... 39.9 的电动牙刷采买价 8 块钱，你送出去 38 瓶饮料你固然卖 2 块钱一瓶，但你成本最多 1 块 钱，对吧？你不是直接给客户带走，而是每一次花费仅限送一瓶，也就意味着你锁定客户 38 次的花费 ... 水等于是客户成本价买的，他每次过来堂食，你该赚的利润一分也没少，客户不来，你等于 赚他 30 元，客人来了，你等于赚他后边的全部利润，并且 ... 他在你这里还有 38 元没用，你感觉他想吃同种类东西的时候还会去他人家吗？ 这女孩一听，乐了，而后回去以后立刻履行。 此刻三个月过去了 ...她正在找地点开分店呢。 二、洗车美容店事例 我中山石岐有一个客户是开洗车美容店的，开在步行街旁边的一条街道上，这条街道好几家洗车店，刚开店不久就发现没什么买卖，因为竞争大，并且来的都是单次的客户多，洗车的人多，养护的人少，每个月才四五万业绩，除掉人工提成铺租，有时还幸亏钱； 而后她恰好是我一个学生开的健身房里面的会员，而后我学生就给她介绍了我。这个女的也挺痛快的，当晚就把一万定金给转了过来，而后我次日就开车去到了她的那个店； 在那停留了两天，经过市调以后，我给她门店拟订了一系列的方案，此中的一个锁客方案是这样的： 充值 299 元，整年洗车免费（一星限期一次，需预定，过年除外），送整年汽车检测（每个月一次），每次过来养护再打 88 折； 目的是什么呢？ 整年洗车免费，一星限期一次，人工成本为 5 元，就算一个月来四次，一年也就 240 元，但 锁定了客户一年； 每个月一次的汽车检测是为了铺垫养护，严重故障没法办理能够介绍给合作汽修厂赚回扣；小 瑕疵的时候，客户一般就地就在店内维修养护了，几乎没有开去其他店的 ... 养护打 88 折，是给客户看获得的优惠，去别家可能还没有优惠，并且，自己门店的价钱原来就是自己能够调控 ... 就这样，当月营业额做了三十多万，此刻每个月的营业额也有十几二十万，能保持十万左右的利润。 三、家居店事例 上边的两个事例都是低消高频的行业，此刻说一个低频高花费的。 家居店，单价高，花费频次很低，因为东西一买基本得用很多年，你的东西假如质量不可以，他人用不了一年，他人必定找你麻烦；当你的门店也是近似的行业，你必定碰到相同头疼的问题。 我有一个客户在星月家具城开了一个家居店，沙发床铺什么的都有，他的客户进店成交率还不错，因为那处算是新开发区，新楼盘需要装饰和购买家装的客户许多；可他向来头疼的是怎么引流和让客户回头 ... 而后我职工跑业务的时候就找到了他，而后就把我和他约到一块去聊了；以后我给他此中的一个锁客方法就把引流和回头给两重解决了。 因为单价高的产品利润都不低，这点你们都懂了，那么我的这个策略是这样的： 已经成交过的老客户能够享受一个特权，增添老板微信挚友，以后每一次带新朋友到店观光 就奖赏 5 元现金红包一个，假如客户成交，花费金额的 5%作为花费贮备金，两人都有，可在下次购物无条件抵消（不设找零） 那为何要这样设置呢？ 1、5 块