区域市场开发策略.docx

地区市场开发策略 地区市场开发策略 地区市场开发策略 共享知识 分享快乐 精编资料 市场背景剖析是特别重要的营销活动 ,也是开发地区市场迈出的第一步 .只有经过周祥的调研和分 析 ,才能明确市场机遇 ,市场威迫及自己的好坏势 ,从而为战略定位及营销策略供应 ... 市场 页眉内容 共享知识 分享快乐 如何有步骤地开发地区市场 页眉内容 共享知识 分享快乐 内容结构： 第一章 市场背景剖析 第二章 营销战略规划 第三章 营销策略规划 第四章 地区市场开发 地区市场开发事例： 1．TCL ：赢家之道 2．中联阿归养血糖浆营销策划 3．“金霸王”闪电破山城 4．美国利盟公司在中国的成长 学习重点： 1．市场背景剖析的详细内容 2．营销战略规划的各个方面 3．营销策略的内容 4．地区市场开发的的若干步骤 学习目的： 1．掌握地区市场开发的程序 2．认识找寻市场机遇的方法 3．学习拟定营销战略 4．学习拟定包含价钱、渠道、宣传等在内的营销策略 5．认识开发地区市场时的实质运作 页眉内容 共享知识 分享快乐 页眉内容 共享知识 分享快乐 市场背景剖析 市场背景剖析是特别重要的营销活动，也是开发地区市场迈出的第一步。只有经过周祥的调 研和剖析，才能明确市场机遇、市场威迫及自己的好坏势，从而为战略定位及营销策略供应决议 依照。本章将介绍与此有关的剖析，内容波及营销环境、花费者、竞争者、行业及公司自己共 5 个方面。 营销环境剖析 ）人口统计 人口的一些有关资料因素如性别、年纪结构、教育水平、职业、家庭人数、地区人 口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购置者、进行市场细分的实用工具。 ）经济环境 市场不但需要人口，并且还需要购置力。实质经济购置力取决于现行收入、价钱、 积蓄、欠债，甚至信贷。 ① 收入分派： 一般能够把收入分派分为 5 种种类： 家庭收入极低； 多半家庭低收入； 家庭收 入极低与家庭收入极高并存；低、 中、高收入同时存在；大多半家庭属于中等 收入。产品要找寻市场，一定在以上 5 种种类的分派结构中选择适合的市场。 ② 积蓄、债务、信贷的合用性： 营销人员一定注意收入、生活费、利息、积蓄和借钱形式的变化，因为这对 生产收入与价钱敏感产品的公司特别拥有重要影响。 ）法律法例环境 公司的订价、 广告、促销等活动都将遇到有关政策法例的限制， 如专利法、 商标法， 页眉内容 共享知识 分享快乐 商品查验法、关税法、花费者保护法、地方性法例等。 4 ）社会 /文化环境 社会 /文化反应着个人的基本信念、价值观和规范的改动，它会影响到公司的目标 市场定位，营销活动一定吻合社会文化的要求，才能适应花费者的需求。 花费者状况剖析 ）确定影响购置者购置行为的主要因素 文化因素： 文化因素抵花费者的行为拥有最宽泛和最深远的影响。 文化的层次剖析 1． 文化： 如美国长大的少儿广泛有这样的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、 长进心、物质享受、自我、自由、形式美、仁爱和富裕生机。 2 ． 亚文化： 亚文化集体包含民族集体、宗教集体、种族集体和地理地区、社会 阶层（如能够将社会阶层分为 7 个层次：上上层、上基层、中上层、 中间层、劳动阶层、下上层、下基层。 ）。 ② 社会因素： 影响花费者购置行为的社会因素有有关集体 （包含家庭、 朋友、街坊、同事等“主 要集体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要集体” ）、家庭（包含“婚前家庭”和“子 女家庭”，如丈夫支配型、老婆支配型、共同支配型） 、和社会角色与地位。 页眉内容 共享知识 分享快乐 ③ 个人因素： 包含年纪阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。 ④ 心理因素：包含动机（需求） 、知觉、学习及信念和态度。 五种种类的花费心理和模式 ．发热型： 是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数目有限，他 们对新发明新创立极感兴趣，愿意试试不行熟的技术和产 品，甚至自己着手参加个性或给厂家提出建议。在我国 DVD 和 LD 目前的花费群就属于这一类用户。 3 ． 前锋型： 是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏 感，愿意采用已靠近成熟的技术和产品来提高工作效率和 生活质量，走在大多半的前面，在我国 PC 机的用户目前 就属于这一类。 4 ． 适用型： 是讲究实质的一批花费者，喜爱从几家有名的大公司那边 购置已有若干个品牌参加竞争的产品，以求得较好的价钱 和完好感，而不肯冒风险去试试小公司的新产品，这批人 也称为早期成熟用户，目前微波炉等产品已进入这批集体 中。 5 ． 守旧型： 是比较传统的一批花费者。他们不会接受并采用与此刻的 工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不肯花 页眉内容 共享知识 分享快乐 时间去学习某类产品。只有当某类产品已成为技术上特别 成熟，几乎成为像牙膏、肥皂这