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贷款催收系列——实例与话术 追讨实例及话术 客户经理：孙经理 ( 以下简称孙 ) 欠款客户：张三 ( 以下简称张 ) 孙经理在打电话前提前做好相应准备工作，并在逾期第一天的上午十点直 接拨打了借款人张三的手机号，由于双方很熟悉，追讨前两步孙经理省略 了。拨打电话， 电话通了。 孙：张总， 您那什么情况 ?昨天不是跟您说了吗， 昨天下班之前让您把贷款还上，我今天问了一下财务，您那五万块钱怎么 还没还过来， 你这已经算逾期了， 您赶紧的， 中午 12 点之前赶紧把钱还上。 注：我们的语气、态度表现的很紧急，很重视这事，要求客户今天马上立 即还款，如果客户今天能还，其自然就会还了，如果其还不了，其自然会 讲述逾期的原因。张：孙经理，不好意思，我的一个客户欠我六万块钱， 本来说好昨天就能给我，结果他那边出了点状况，她说再过个五六天就能 给我，您看，您跟公司说一下，再给我缓个五六天，过五六天我就能全还 上。孙：我跟你说过多少次了，你今天没还上就算是逾期了，按照合同约 定，您除了还本付息之外，还会有罚息等额外的负担。另外，按照我们公 司的制度，你如果能按时还款，会提高你的信用评级，评级高的话，放款 速度会快，利率相对别人也会低。你一旦逾期，最轻的处罚就是调低你的 信用评级，逾期时间再长点，你以后的借款申请都有可能批不下来。有了 不良记录，别的信贷机构也不会再给你放款。现在能获得我们信贷资金的 支持是很宝贵的资源，你得珍惜呀，您想想办法，今天赶紧把钱还上。你 如果今天还上，我跟公司说说，就不算你逾期了 (算不算逾期按照公司制度 执行 ) 。 注：关于逾期原因的一些细节问题可放在之后了解，从节奏上还是要求对 方付款，在这一阶段，我们将额外的负担和小额信贷机构及其他机构拒绝 授信这两个违约成本告知客户了，如果客户还不还钱，其自然还会找一些 说辞和理由。 张：孙经理，我这边手上确实没钱，我也是咱们老客户了，我你还不相信 吗，我那客户只要把钱还了我，我第一时间就把钱还上，但我现在确实拿 不出那么多钱。注：还是那句话，不要质疑客户，假定客户说的是真的， 那客户手上没那么多钱，你让他卖东西或拿东西抵债一般也不现实，那接 下来，你要让他今天还款，就只有一个选择了，那就是筹资还款。孙：张 经理，我不是不相信你，咱们合作这么多年了，您是我们公司信用良好的 客户，您的为人我也知道，大家说起您来，都竖大拇指，您要是不讲诚信， 您的生意也做不成这样。 ( 明着是在夸客户，实质上也在向客户说明，一旦 逾期对其声誉会造成的影响 )我这是提醒您，我们目前和银行是联网的，现 在国家对信用体系建设越来越重视，如果您留下不良的信用记录，以后买 房、买车和其他方面都会受到影响。不知您看没看新闻，现在国家对欠钱 不还的人处罚力度越来越大。 (在这里可根据适当情况展开说 )我这是为您着 想，您那边要是实在困难，您不行想找别人先借点钱还上，反正您客户过 几天就给您钱了。 注：在这个阶段，我们又把社会声誉会受到影响和不良信用记录带来的后 果通过适当方式传达给了客户。 张：孙经理，我已经借过了，现在年底，大家资金都紧张，我确实借不到。 你放心，本周五下班之前我肯定能还上。孙：那行吧，张总，你刚才说的 欠你钱的客户是什么情况 ?你再跟我说说。 张：要详细了解一下逾期原因 ( 略) 孙：如果你说的客户还还不上你，你怎么还我们钱 ?注：在这部分可适当询 问其他还款来源，并就其经营情况进行适当询问。张： (略 )孙：您说的这些 情况我向领导汇报一下，我明天下午到您公司，我们见面聊聊，有些事情 电话说不清。 (结束电话、更新案卷并进行后续跟进 ) 总结： 以上是我们对一个催收电话要点的总结，记住要完成的四个核心任 务： 要求今天马上立即还款、了解逾期原因、陈述利弊得失、得到还款承 诺。 在这个过程中要遵循一定的流程和步骤，在陈述利弊得失的时候，对 方面临的一些显而易见