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OPP 营销： 【定义】机会营销，是招商营销、会议营销、直销、合作营销、上门营销等各种营销方式的总称 【目的】： 1、 收到现金 2、 快速打包销售产品 3、 找到股东与合作伙伴 4、 快速找到代理商与加盟伙伴 【原理】：全部的 OPP 会议，都是一场培训。通过高强度的培训，放大一个人的幻想，才可以找到与他合作的机会。 如，美容产业逆境突破技术培训会；建筑模式升级总裁训练营；酒类代理业逆境突破训练营；超市连锁模式管理研讨会；一个医生如何突破新形势，成为医院院长；餐饮连锁模式经营操盘指南训练营；印刷平台打造与销售业绩倍增训练营；化工材料技能趋势使用训练营；如何让代理商三年 10 倍数增长训练营 本质：让参会的人员成长、获利、利润倍增、命运转变 【设计原则】： 1、 让一个潜在客户，参与培训会； 2、 让一个客户，学习必要的经营技能与系统； 3、 经过学习后，客户的能量增加，产生更宏大的事业幻想； 4、 客户预备创业与查找项目； 5、 我们推出项目 小客户要廉价，大客户要回报 【本质】： 1、 运用密闭空间原理，直接排解竞争对手； 2、 运用风险逆转原理，对客户风险承诺，达到客户把现金交付的过程； 3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。与其降价，不如增加价值； 4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳客户， 再选择珍宝。 【最重要法则】：让顾客宠爱你 1、 经营困难时的责任担当者； 2、 经营获利时的主要分利者； 3、 技术领先的经营引领者。 用 90%的时间，所做的工作，是让顾客宠爱你 讲师核心任务——讲课OPP 讲师 讲师 核心任务——讲课 OPP 讲师 核心任务——成交 收入来源——课酬以理论为导向 让顾客看到课程价值收入较低 传播学问 零课酬，收入来源为销售提成以成沟通程为导向 让顾客看到产品价值收入较高 收到现金 【OPP 营销方案】 OPP,肯定要设计方案 1、 卡模式：拿现金换取一张卡，从而得到相应的更高价值与保障 2、 超市模式：买 A 产品赠送 B 产品，从而达到超值的模式，并且在营销时重点塑造 B 产品。 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障。 如，餐饮业、美容业、服装业，查找代理商，需要有代理商经营手册，包括有： A） 企业简介B） 产品简介C） 选址管理 D） 业务流程手册E） 客户服务手册F） 干部培育 聘请流程 财务系统 绩效系统 宣扬资料 OPP，从开头做到娴熟，需要至少 20 次。 【OPP 环节】： 1、 邀约：13% 2、 OPP 成交：7% 3、 收单：3%，含在邀约的 13%内以上比例，为相对比。 【OPP 方法】： 信任：让顾客百分百信任，高于一切 清楚：让顾客格外了解价格与交付标准 值得：让顾客了解购买产品的价值（超值） 【OPP 现场成交原理】 一、OPP 包含讲师授课、学习技术官伴随、成交手理单、总指挥运营、成交总指挥成交，严格依据流程进行。 二、其中，讲师授课作用占 40%、专业技术官伴随及成交沟通作用占 20%、按流程执行作用占 20%、指挥占 10%、踢单占 10%。 踢单——帮忙收单的全部过程 没有成交的一切演讲，均没有价值。 三、只要依据流程来，肯定会诞生销售额和现金 【具体流程】： 1、 建立信任 A） 荣誉B） 官方认可C） 资质D） 客户见证E） 口碑 可信任的数据 行业排名及官方证书 2、 塑造产品价值 A） 对生命的恐惊B） 对失去情感的恐惊C） 更奇特的将来D） 不行丢失的机会 削减劳动，获得更多 （不劳动挣钱、不学习挣钱、不投资挣钱） 摆脱苦痛 尊贵性 3、 测试销售并挖苦痛 如，当会场来 600 人，其中测试老总为 200 名， 在其中已消费产品者为 100 名，剩余 100 名老总 中能消费 20 万以上产品者为 50 名，于是只要成 交 25 名老总，即为成交率 50%。 客户苦痛投射（通过客户案例苦痛投射到潜在客户） 将来奇特画面投射C） 人与人之间的比较D） 抱负化的条件E） 摆脱压力 OPP 成交的原理，是不断的给出苦痛，并且找到摆脱苦痛的方法，就是消费产品。消费完后，获得解脱与轻松。 4、 给出销售方案A） 卡模式B） 超市模式 系统工程模式 5、 设计不行抗力的成交理由 已知的消费价格，现场更加优待； 价格不变，给出更多的价值。 6、 风险逆转 退货承诺 调货承诺 C） 产品修补承诺D） 技术保障 产品使用培训保障 效果保障 最有效果的风险逆转：第三方理赔 原理：通过风险逆转的条件，让销量与现金增加，增加的效率永久大于风险带来的损失。 7、 要求成交 方案清楚、给出名额、进行鼓舞 8、 课程完形 A） 鼓舞顾客B） 留足成交时间C） 颁发荣誉D） 要求转介绍