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销售管理的定义 什么是销售管理与销售管理的概念  销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分。要搞好销售管理必需首先了解销售管理的含义。  关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。  西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理(salesforceman-agement)。营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和掌握。美国学者约瑟夫·P瓦卡罗(Joseph·.P.Vaccaro)认为,销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应当是一个学问渊博、经验丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇在《销售管理》一书中这样表述,销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。  美国资深销售管理专家查尔斯·M富特雷尔(CharlesM.Futrell)教授认为,“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和掌握组织资源以达到销售目标的有效方式(CharlesM.FutrellSalesManagement.6thde.Har-courtCollegePublishers,20XX)。  我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。由上可见,销售管理有狭义和广义之分。  狭义的销售管理专指以销售人员(salesforce)为中心的管理,市场发育比较好、企业营销职能部门划分较细的西方发达国家持这种观点。他们在谈到销售管理(salesmanagement)时一般是指对销售人员的管理(salesforcemanagement)。  他们认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。  广义的销售管理是对全部销售活动的综合管理,我国学者大多持这种观点。这是因为我国市场经济发育不完善,企业中营销活动划分不太具体,销售活动包括的范围较广。销售管理涉及人员销售、营业推广、分销渠道等活动。管理销售活动的经理与其说是销售经理,倒不如说是营销经理。  综上所述,销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和掌握,以达到实现企业价值的过程。  在销售管理过程中,我们应当树立“销售创造价值”的观念,销售管理的重心在于管理企业价值实现的过程。因此,销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色,一方面以通过销售取得收入为中心,另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系,以实现企业的整体目标。