长尾理论：今天的“冷门”将是明天的“热门”.docxVIP

长尾理论：今天的“冷门”将是明天的“热门” 今日小需求，成就明日大产业  Rhapsody是一个记录音乐商，他将每个月的统计数据记录下来，并绘成图，结果发觉该公司和其他任何唱片店一样，都有相同的符合“幂指数”形式的需求曲线——一条由左上陡降至右下的倾斜曲线。左边的短头部分，表示人们对排行榜前列的曲目有巨大的需求；右边的长尾部分，表示的是不太流行的曲目；短头代表传统的大规模生产，长尾代表新兴的小批量定制。最好玩的事情是深入挖掘排名在4万名以后的歌曲，而这个数字正是平凡唱片店的流淌库存量（最终会被销售出去的唱片的数量）。  Rhapsody同时发觉，尽管沃尔玛的那些排名4万名以后的唱片的销量几乎为0，但在网上，这部分需求源源不断。不仅位于排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会被点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在它的歌曲库中增加曲子，就会有听众点播这些新歌曲。尽管每个月只有少数几个人点播它们，而且还分布在世界上不同的国家，但因为在网络世界经营40万首曲子的成本，与经营4万首曲子的成本相差无几，所以把得自4万首曲子以外的利润加总起来，就会赢得一个世界。  这就是当前风靡全球的长尾理论。  长尾理论是由美国人克里斯·安德森提出的，他认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注意要的人或重要的事，假如用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽视。  简洁地说，所谓长尾理论是指，当商品存储流通展示的场地、渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于数人就可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎以前类似需求极低的产品，只要有人卖，就会有人买，我们只要抓住了这个长尾，便可以将自己的成功最大化。例如，某闻名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽视的中小企业。  发挥“长尾”效益，站在少数人群里  假如你留意，便会发觉在销售产品时，厂商关注的是“VIP”客户，无暇顾及在人数上居于大多数的平凡消费者。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。  安德森指出，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。长尾理论描述了这样一个新的时代一个小数乘以一个特别大的数字等于一个大数，许很多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。  要使长尾理论更有效，应当尽量增大尾巴，也就是降低门槛，制造更多的小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应当把留意力放在把蛋糕做大上，通过鼓舞用户尝试，将众多可以忽视不计的零散流量，汇合成巨大的商业价值。  在对目标客户的选择上，阿里巴巴总裁马云独辟蹊径，事实证明，马云发觉了真正的“宝藏”。  马云与中小网站有不解之缘，据说这与他自己的亲身经历有关。当年，竞争对手想要把淘宝网扼杀在“摇篮”中，于是同各大门户网站都签了排他性协议，导致几乎没有一个稍具规模的网站情愿展示有关淘宝网的广告。无奈之下，马云团队找到了中小网站，最终让多数的中小网站都挂上了淘宝网的广告。此后，淘宝网红了，成为中国首屈一指的C2C商业网站。马云因此对中小网站布满感谢，试图挖掘更多与之合作的机会，结果让他找到了重要的商机。  在中国全部的网站中，中小网站在数量上所占比重远远超过大型门户网站，尽管前者单个的流量不如后者，但它的总体流量却相当浩大。而且，中小网站由于过去一直缺乏把自己的流量变现的能力，因此，其广告位的收费比较低，这恰好符合中小企业广告主的需求。过去，一个网络广告假如想要制造声势，只能投放在门户网站上，昂扬的收费令中小企业很难承受。  以中小企业为目标客户的阿里巴巴获得了成功，这其实就是马云利用“长尾理论”所获得的成果。在日常经济生活中，有一些颇好玩味的商业现象也可以用长尾理论来解释。如在网上书店亚马逊的销量中，畅销书的销量并没有占据所谓的80%，而非畅销书却由于数量上的积少成多，而占据了销量的一半以上。  但是，在实际经营过程中，“长尾理论”并不一定能取得良好的成效。因此，在运用长尾理论为自己服务时，不能抱太高的期望。