如何做好经销商的开发与维护 - 四加强经销商的日常管理.docxVIP

四、加强经销商的日常管理 对区域经理来说，一方面，要服务和支持经销商；另一方面，要严格管理和规范经销商。培育经销商，就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和挂念。 具体来说，对经销商的日常管理包括以下内容： 提高忠诚度 不断加强沟通，提高经销商的忠诚度，深化客情关系，不断为其灌输企业的进展理念、竞争方式、营销模式等。 乐观引导并参与市场运作 很多企业宠爱把经销商当成物流商。在经销商进展的初期可以这么做，但是当经销商渐渐成熟、实力渐渐壮大之后，应当乐观引导经销商参与市场运作，而不能简洁把他做成物流商。 当市场做到肯定程度时，经销商的实力、理念、管理力量都达到了肯定的水平，应渐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商，让经销商渐渐担当起区域市场运作的 具体业务，从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结 合起来，形成公平的合作、互补的合作。 正规军是牢固的，主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发大事的处理；地方武装稳步推动，主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实，这些终端的服务工作由经销商来做，只有二者结合起来，才能不断地让经销商担当起 市场运作的责任，一方面能够壮大和进展经销商，另一方面让经销商感觉到他与企业的合作 是公平的，从而增加认可度。 排忧解难 要不断帮经销商排忧解难。经销商在运作过程中确定会面临很多问题，作为区域经理， 应当把自己定位成为一个客户顾问，即帮客户排忧解难、解决问题的人。比如，帮忙解决窜 货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等，把这些日常问题解决了，合作自然就顺畅了。 激励支持 区域经理要对经销商进行有效的激励。比如，每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会， 总结上个月的市场运作问题，分析下个月市场运作的关键何在，同时对经销商们做一些针对 性的培训等。也可以定期做经销商的评比，对优秀经销商赐予嘉奖，对落后经销商则敲以警 钟，从而加大经销商对企业的认同度。 预防渠道冲突，处理意外大事 要挂念经销商管理市场秩序、解决突发大事。当市场渐渐成熟时，窜货乱价问题就会成 为区域市场运作的主要问题。对于违规的经销商，要赐予警告肯定要加大市场的管理力度。在某种程度上，对市场的管理力度越大，经销商可能越有信念，对企业的认同度也越高。 对经销商进行训练引导 随着市场的进展，企业的提升，原有的经销商渐渐跟不上企业的进展步伐。区域经理一方面要加强选择和淘汰，另一方面更要乐观地挂念经销商转型。所以，优秀的区域经理还担当着挂念经销商、引导经销商乐观转型和提升的重任。 理念宣导，管理融合区域经理引导经销商时，需要做好以下几点。 理念宣导，管理融合 用公司的一些订货流程、管理流程，牵引经销商与公司对接，区域经理要渐渐地引导经 销商提升管理水平。比如，电话、传真订不了货，就需要用电子商务软件进行网上订货，使 理性分析，寻求认同经销商与相关人员对接；运用条码管理，要求经销商出货的时候必需扫条码，相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存，要求经销商对下面的终端建立管理档案，就要建立经销商的信用管理体系。 理性分析，寻求认同 晓以利弊，求得支持区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同，使经销商明确自己提升的进展愿景，并以此来获得其认同。 晓以利弊，求得支持 当经销商落后于企业的进展速度时，区域经理就要赐予相应的支持，否则就会在激烈的竞争中患病淘汰。 区域经理要对经销商进行引导，晓之以利弊，乐观挂念他进行商业模式的转型，使其走 向终端，让其做活动、做服务，实现由坐商到行商的转变，帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理，帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆 盖区域市场的强势队伍，并提升相应的队伍管理力量，逐步使其成为区域市场的强势经销商。