原创力文档- 13
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- 2021-10-05 发布于天津
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时间：2010.6.19 地点：京蒙高科二楼多功能厅 主讲人：夏凯
1、“客户源于自己的生疏，做出感性决策”
2、课程目标、形式
3、销售时常面临的状况：
①该做的都做了，客户不签单，没方法；
②说好了要帮我们，怎么扭头就不算？
③客户觉得方案还行，怎么一谈价格就急？
④客户就是不见我，总和我“躲猫猫”?? --39%认为 sales 的联系过于频繁。
4、销售的困惑：
现场听众们提出的 36 个问题（具体的内容就不敲了）；
5、成功的销售：
成功的销售是由很多次成功访问客户而完成的：
|--完成一家客户的销售，你需要进行多少次访问？
|--你认为这些访问中百分之多少是有效的？
|--每次访问的成本是多少？
6、如何有效地执行策略？
|--胜在策略，赢在执行7、“上楼”
8、结果源于行动
|--请“她”上楼
9、客户上楼了吗？
|--客户行动了，我们才会成交
|--客户上楼了吗？
|--客户为什么不动？
|--客户在等什么？
|--我们知道客户在想什么吗？
|--客户凭什么上楼？
|--如何请客户上楼？
10、销售中的乒乓漏斗
目标客户--意向客户--方案客户--商务客户
11、营销人员素养力量金三角
12、案例
13、为什么访问？
14、SSO —— 单一销售目标
15、客户的概念
|--客户心中的概念--客户对方案及方案价值的生疏，包括内心的感受、评价、愿景、想法等
|--个人
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