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《销售管理》试题库 一、名词解释 ?销售 仝产经营者为使其向市场提供的商站或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进 行的各种相互关联的活动。 ?销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一?种高效的方式完成组织 的销售目标的活动过程。 3?德尔菲法：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得 互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的 看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家棊本一致的看法，作为预测的结果。 4?消费者意向调查法：通过?定的调查方式（如抽样调查、肌型调查等）选择部分或全部 的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上 对商品需求或销伟作出预测的方法。 5?竞争平衡法：依据竟争对手的广告预算水平來确定本企业的广告预算。 6?零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为棊底，分析每项预算有否 支出的必要和支出数额的大小，并在成木一效益分析的基础上，垂新排出各项管理活 动的优先次序，并据此决定资金和具他资源的分配。 7?领导素质理论：在一?定先天的牛:理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说形成的，在 领导活动中经常发挥作用的本质要素的理论。 领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人 权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9?员工成熟度：是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越 不需要他人的指挥。反Z则需要进行指导。 10?六大激励理论 需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（牛理需要、安全、社交、尊重、自我 实现）;②低层次的需求耒被满足，不会产生高层次的需求；③尚氷满足的需求为主导需求; 双因素理论：①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人 们产牛不满的因素；③激励因索是指能促使人们产生工作满意感的因素。 期望理论：三个问题：①这个报酬是否是我想耍的？②我能否完成这项工作任务？③是 否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 公平理论：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对 量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合 理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/IOo 强化理论：三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； X-Y理论：X型：多数人天生懒惰，尽一切可能逃避工作；多数人没有抱负，宁愿 被领导、怕负责任，视个人安全高于一切；对多数人必须采取强迫命令，软硬兼施的 管理措施。； Y型：一般人并不天生厌恶工作，多数人愿意对工作负责，并冇相当程度的想象力和 创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业F1标的唯一办法，还可以通过满足职工爱的 需要、尊重的需要和自我实现的需要，使个人和组织目标融合一致，达到提高牛产率 的目的。 ?基本薪酬 包括：薪金(salaiy)和工资(wage) 薪金(也称薪水)：是管理人员和专业人员(即白领职员)的劳动报酬。按西方法律， 一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接収决于工作H内的工作吋间长 短，加班没冇加班工资。 工资：是体力劳动者(即蓝领员工)的劳动报酬，一般实行小吋工资制、tl工资制或 月工资制。员工所得工资额直接収决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须 付加班工资。 ?绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效 率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。 ?激励薪酬 也称可变薪酬(Variable pay)。卅于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、 投资收益、利润增加等。 ?协商式开局 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致 性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 ?坦城式开局 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局而。 适合双方过去冇过商务往来，而且关系很好，互相比较了解 ?慎重式开局 以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放 弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。 ?进攻式开局 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优 势，使谈判顺利进行下去。 ?于己无损让步 所做岀的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产 生诱导力。 ?以攻对攻让步 以攻対攻策略是指己方让步之