销售管理与业绩考核.docVIP

销售管理与业绩考核 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年6月29-30日 地点：中国?北京 费用：2400元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 培训意义： 通过2天的培训，学员将能够获得以下收益： 剖析销售经理在销售中的止确角色定位、职责、所需能力及必备的知识 学习和掌握销售经理打造专业销售团队的各种专业技巧和管理方法 帮助销售经理完善和发展自C的销售战略，提高销借团队的销售业绩 课程对象： 屮层销售主管和经理、高级销售代农 授课方式： 技巧讲授、实例验证 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升 课程大纲： 第一天 一目标与介绍 介绍培训的目标、方法和主要议程 增进了解和信任 二销售管理的正确定位 销售与销售管理的区别 销售管理的结构模式 销售经理的主要职责 三销售经理的11大禁忌 拒绝承担个人责任 未能启发下属工作人员 忽视良好习惯的培养 在公司内部形成对立 —视同仁的管理模式 忘了公司的命脉一-利润 只见问题，不看目标 不当主观，只做哥们” 未能设定公司的标准或行为规范 纵容能力不足的人 11?眼中只有超级口星 四学会形式和机遇分析 评价自己的团队 潜在客户分析 竞争对于分析 行业及现状分析 企业自身优势分析 五善于组织销售力量 销售力量的分配四种基本形式 销售力最组织的决定性因素 坚持团队销借的模式 第二天 一科学管理销售力量 传达销售战略和目标 销售区域的分配 销售指标的核定 销售预测的建立及管理 销售人员的时间控制 指导销售人员销售解决方案 二有效的销售会议 会议应该有一个明确的目标/主题 止确理解销售会议所担负的使命 努力提高销售会议的效率 三销售业绩的科学管理 销售业绩管理的四大步骤 销售人员业绩评估中的非昴化指标 销售经理业绩评估中的非量化指标 留住人才比招聘更重要员工的激励与培养六危机公关与应对1.突发事件的处理机制四业绩考核的常用方法和 留住人才比招聘更重要员工的激励与培养 六危机公关与应对1.突发事件的处理机制 1 ?绩效考核中的角色分工 绩效评估中的准备工作 绩效考核的常用方法 绩效考核中的有效沟通和反馈 绩效考核的10大误区 七付诸实践，收获成功 五团队授权、执行和激励 1?授权的艺术 选择恰当的执行人选 授课专家：王老师 经济学硕士、纽约大学MBA,美国商会在华特邀讲师。曾任林徳中国有限公司（北京）中国区首席代表，拥 有14年的跨国公司工作经验,具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验。授课风格生动幽默,系统性、实 用性强，获得企业与学员的一致好评。 曾服务的部分客户：微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、IBM.朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、 爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用 友软件、浪潮、华为、中兴通讯、新浪、T0M、雅虎、阿里巴巴、诺和诺徳、辉瑞制一药、诺华制药、西门子（中 国）、卡特彼勒（中国）投资、艾默生电器（中国）投资、天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施 乐（中国）、日本JVC （中国）投资、、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加徳士 （中国）投资、北京荷美尔食品、康师傅顶新国际集团、爱芬食晶（北京）、金佰利（中国）投资、北京卡 夫食品、北京屈臣氏蒸谓水、天津高乐高食品、可口可乐（北京）、中外运-敦豪北京等企业。 公司规章制度 一、公司形象 1、 员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客八及外界止确地介绍公司情况。 2、 在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。 3、 在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声嗔哗。 4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班吋间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。 5、 接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话 作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。 6、 员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具休规定使用 公司统一的名片、公司标识及落款。 7、 员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。 员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。 二、生活作息 1、 员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。 2、 作息时间规定 1） 、夏季作息时间表（4月——9月） 上班时间早 30 午休 12： 00——14： 00 下班时间晚00 2） 、冬季作息时间表（10月——3月） 上班时间早9： 00 午休 12： 00——13： 30 下班时间晚17： 30 3、 员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。 4、 员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重