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第一讲 销售观念的发展 现代销售观念 1、 买卖双方互动观念阶段 2、 买卖双方组织联系观点 3、 关系营销阶段 销售管理发展趋势 交易推销…关系推销个人推销…团队推销销售量…销售效率管理推销…领导推销 本地推销…全球推销 第二讲 销售准备 第一节分析销售机会与威胁 一、 销售准备包括哪些 1、 分析销售机会与销售威胁 2、 了解客户类型 3、 塑造自我 4、 拟定行动计划 二、 销售机会分析 1、 销售机会的含义与特征 销售机会是指在销售过稈中，由于环境经常发牛变化，给销售人员提供的实现其销售H的的 --种可能性的统称。 销售机会一般来说具有以下特征： 客观性。(2)平等性。(3)可创造性。(4)时间性和空间性。(5)两血性。 2、 销售机会的种类(了解) 从对销售机会的认识程度上來看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。 从销售机会作用和影响的范围及程度來看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战 术性销售机会。 从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。 从销售环境的变化内容來看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济 性销借机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和 非季节性销售机会等。 第二节了解客户类型 一、 客户的购买心理分析 1、内向型2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、 虚荣型6、好斗型 7、顽固型 8、怀疑型 9、沉默型 二、 销售方格与客户方格 20世纪70年代，美国管理学家罗们特?R?布莱克(Robert R.Break)教授和J . S蒙顿 (J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究Z中，形成了 “销售方格理 论，使销售理论研究取得了重大进展。 销售方格 93210I」| 1 I ] I%】| 9 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 根据对销售的关心（横坐标）和对客八的关心（纵坐标）可将销借员心态划分为五种类型: （1，1） 尢所谓型（9, 1）强硬销售型（1, 9）迁就客户型 （5, 5）销售技巧型（9, 9）解决问题型 客户方格 1.9 9,9 53 1.1 9,1 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 对购买商 品的关心对M售人员的关心 根据对购买商品的关心（横处标）和对销售人员的关心（纵处标）可将客户心态划分为五种 类型： （I，1）漠不关心型（9, 1）防卫型（1, 9）软心肠型（5, 5）干练型（9, 9）寻求答案型第三讲 访问客户 访问客户需要做哪些工作： 1、 寻找客户 2、 约见客户 3、 接近客户 4、 介绍产品 第一节寻找客户 寻找客户的方法：（了解） 逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议寻找法、电话寻找法、信函寻找 法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法 委托助手法、行业突击法、设立代理店法 第二节约见幺户 约见客八的准备： 1、 访问对象 在进行销售Z前，销售人员先要确定具体的访问对象。-?般来说，销售人员在约见客八之前 往往就己确定了访问对象。 2、 访问事由 销售人员在确定了访问对彖后，要向对方说明访问事中。一般来说，约见客户的目的不外乎 以下几种： （1）正式销售 （3）提供服务 （5）收取货款 3、访问时间 （2）进行市场调查 （4）签订合同 （6）走访川户 -?般來说，销售人员约见客八，在确定访问时间时要注意考虑以下儿个方而的问题： （1） 根据客户的特点來确定访问时间。 （2） 根据访问的目的来确定访问时间。 （3） 根据访问的地点和路线來确定访问时间。 （4） 尊重访问对象的意愿，为对方留有余地。 （5） 守时守信。 （6） 合理利用访问时间。 4、访问地点 在确定访问地点吋，也要视具体的情况而定。但应坚持两个原则：一是方便客八，二是尽量 避免干扰。 一般来说，有以下儿个可供选择的访问地点： （1）工作地点 （2）家庭住所 （3）社交场合 （4）其他场所 第三节接近客户 接近客户的方法（了解） 接近客八包括两个层次的含义：-?是指销售人员利客八之间在空间距离上的接近；二是指销 售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 I、 商品接近法2、介绍接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法 6、反复接近法7、服务接近法8、利益接近9、好奇接近法10、求教接近法 II、 问题接近法12、调查接近法 第四节介绍产品 一、FABE介绍法 1、 介绍产品的特征（Feature） 2、 分析产品的优点（Advantage） 3、 介绍产品给客户带来的利益（Benefit） 4、 提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易 案例分析 土力是蓝天家具商城的沙发推销员。