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销售管理概述 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必 须先知道什么是营销管理,并将其与销售管理作出明晰的区分。 《营销管理》中给的定义 销售管理(Sales Management) 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下: 其他版本的定义 根据以上的营俏管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要 的一个工作环节。市场营俏工作必须与企业的产品开发、生产、俏售、财务等工 作环节协调。只有这样，企业的整体经营冃标才能够得以达成，企业的总体经营 策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略 经营计划的总体战略之卜,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分，选 定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计 划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 而什么是销售管理呢？销售管理在市场营俏管理中又处于什么位置呢?俏 售管理的目的是什么呢？ 现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高俏售额，增加企业盈利。而 单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时 间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，屮小企业管理者只能选择止步不前，而 在线CRM的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。如国内比较著名的在线 CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS T台技术取得了市场份额第一的良 好成绩；又如中国财务软件的当家人用友也已积极推出了伟库等在线模式的软件。 在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供 俏售管理软件的服务商进行合作,如八百客,來助力企业的整体竞争力。关于销 售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。西方国家学者一般认为，俏售 管理就是对俏售人员的管理(sal es force maneigement )。营俏学权威菲利普?科 特勒认为,俏售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设 计和控制。美国学者约瑟夫? P ?瓦卡罗(Joseph P. Vaccaro)认为,销售管理就 是解决俏售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理 者。拉尔夫? W ?杰克逊和罗伯特? D ?酋里奇在《销售管理》中认为，销售管理是 对人员推俏活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为,所谓俏售管理, 就是管理宜接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的俏售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理。 广义的俏售管理是对所有销售活动的综合管理。 销售管理的过程 在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下： 制定销售计划及和应的销售策略 建立销售组织并对销售人员进行培训 3?制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩 4 .对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 销售策略和计划 企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售 计划，以便开展、执行金业的销售任务，以达到企业的销售冃标。销售部必须清 楚地了解企业的经营口标、产品的EI标市场和口标么户,对这些问题有了清晰的 了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业 本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定 的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售冃标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人 员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估 及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。 销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须 安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个 地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。 销售组织 销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定俏售部门的人员数量， 销售经费的预算,俏售人员的招聘办法和资历要求。 在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分俏售地区, 如何组建俏售队伍和安排俏售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需 要根据目标俏售量、销售区域的人小、俏售代理及销售分支机构的设置情况、销 售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定俏售组织的竝和俏售分支机构的 设置。 销售业绩管理 销售工作，或者说销售人员与目标沁进行接触的最终目的，是为了出售产 品及维持与客户的关系，从 销售管理 而为金业带来销售业务及利润。 销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售岀的产品数量或销售金额来衡 量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩