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ZHEJIANG BUSINESS COLLEGE 《销售管理》教案 2013/2014学年 第二学期 授课教师： 所属部门： 经济贸易学院 授课班级： 12级专业选修课 教学内容 笫?章（第一二节） 检查签字 授课吋间 第2周 授课时数 3 教学目的 通过木章节的学习，了解销售管理的发展历史、销售管理的基本概念与销售管理 的过程步骤，掌握销售管理的原则和冃标。 教学重点与难点 重点：销售的内涵、销售管理的原则、目标 难点：企业销售活动过程 教学方法 运用讲授、案例分析和讨论等方法 教学过程设计 第一部分：组织教学 课程介绍、学习要求与方法、教学形式、考核内容与方式等。 第二部分：学习新内容 【步骤一】说明主要教学内容、目的 课程介绍、教学引入： 开设《销作管理》课程的原因，阐释于习木门课程的重要性和 意义。其屮，引入近期相关政策和实际企业销作管理方而的案例， 讲解并分析。 第一章销售管理概述 第一节销售 一、 销售 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购 买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 美国、英国、H本以及专家学者对销售的理解各不相同。 提问并讨论回答： 你对销售的理解是什么？ 二、 销售概念的理解： 1、 销售是经营思想和经营意图。 2、 销售的核心是交换。 3、 销售是…种管理过程。 4、 销售是一门科学和艺术。 附记  5、销售活动是札1互联系和制约的。 销售功能在金业中扮演着重要的角色。 补充知识： 一、如何理解销售 是企业说服和诱导潜在顾客购买某种产品或服务，从而实现企 业营销目标并满足顾客需求的活动过程。 r人员销售（狭义的销售） 广义的销售彳 1 非人员销售 销售与推销的区别 销售与交换的区别 销售与营销的区别 营销组合包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。广 义的销售即促销；狭义的销售是人员销售。因此，销售只是营 销的一部分。 二、销伟活动的基木特征 （一） 销售的中心是说服 （二） 销售活动具有双重目的 （三） 销售活动的三要素 销伟者、销售对象、销售品 （四） 销伟是一种过程 信息传递、心理互动、产品交换、内外协调 三、销售工作的理解 1、 销售是一种高尚的职业 ——对社会是一种贡献 ——对企业是一种贡献 2、 销售具有挑战性和高经济回报性。 所以销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说 过，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其 他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调 研、产站开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利 完成，因此，销售必须服从金业整体的市场营销。 四、销售模式 埃达（AIDA）模式 分析引例，得出该模式程序： 1、 唤起注意Attention 2、 诱导兴趣Interest 激发欲望Desire 4、促成交易Action GEM模式（“吉姆”公式）  GEM模式是一种培养销售员口信心，提高其说服能力的模式。 其关键是“和信”。即销售员一定要(销售三角理论)： ——相信自己所推销的产品(Goods) ftlfe自己所代表的公kI (Establishment) ——相信自己(Man)o FABE模式 涵义：通过介绍和比较产品的特Features)^优点Advantages, 陈述产品给顾客带來的利益Benefits,提供令顾客信服的证据 Evidence,达到销售目标的过程。 1、把产品的特征(Feature)详细地介绍给顾客 2^把产品的优点(Advantage)充分地介绍给顾客 3、 阐述产品给顾客带來的利益(Benefit) 4、 用证据(Evidence)说服顾客 引例： PRAM模式(双赢销售模式) 涵义：是从买卖双方利益出发达成交易的模式。 步骤： 1、 制定计划(Plans) 2、 建立关系(Relationships) 3^ 缔结协议(Agreements) 4^持续进彳亍(Maintenance) 社交类型销售模式 涵义：是一种风行欧美国家的销售模式，它成功地将销售过程 与人际关系技巧融入一个实际而有效的系统屮，使销伟人员在各种 销售情况下灵活运用，从而完成使双方都满意的销售任务。 步骤：1、分析顾客的社交类型 2、 识别顾客的需求 3、 设计并实施销售交往模式 二、企业销售活动过程： 1、 寻找顾客 2、 鉴別顾客 3、 访问顾客 引入案例： 分析“采用不同访问方法在不同产品销售中的作用”案例，弓1导学 工讨论并发言。 4、 销售展示 5、 终结成交 6、 售后服务 备注：最终成交并不是销售过程的结束。包括两项：一是商品 售后服务，二是经常与顾客联络。  二、销售活动的分类： 1、 零售销售：主要包括为个人、家庭消费而出售的产胡和服务 的活动，它包括从事这些活动的人员