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《销售人员专业技能训练整体解决方案》 销售的基本概念 【木讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客八需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比 以往任何时候都更加迫切。而对于工作在-?线的销售人员来说儿乎每一天都会时常想这样一 些问题： ?如何提升我们的业绩？ ?如何卖得更好、更快而又更轻松？ ?如何能拜访更多的客户？ ?如何顺利地约见潜在的顾客？ ?如何能顺利地将产品介绍给客户？ ?如何能快速地识别顾客的真正需要？ ?如何处理顾客的界议并快速地取得定单？ ?如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ?如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同來认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对 消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产牛极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商詁的需求也走向了个性化。 知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随 着技术发展的口新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都口益缩短，因而要求企业快速 地开发新产胡，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了 影响。 传统的分销方式主要是通过屮间商和最示的销伟者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来, 无论是销售人员还是金业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对金业营销也产生了很人 的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面 对著信息产业及其产生的巨大的挑战，面对著以信息产业和高科技产业为基础的知识经济, 企业要迎接挑战，必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和耒来的发展？这就要有营销的 观念、制度及营悄管理的创新。所以营销创新分为三人块：观念、制度和管理等方而的创新。 过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求 我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对丁从事销售工作的人员来说，正因为知识经 济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、 行为等方式的变化，也对销售工作产牛了很大的影响。 销售的含义 （1） 售活动是由众多要素组成的系统活动； （2） 销售的核心问题是说服客户； （3） 销售活动是商站、信息传递、心理变化等过程的统一； （4） 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 ?主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ?灵活性。销售木身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的 方式让客户了解并让他们采取购买行动。 ?服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在 的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们 周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ?接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客血对面、肩并肩地进行接 触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。 ?互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就 行了，可能还冇一些特殊的事情，比如附加价值的服务。 ?时效性。销售是替我们个人、团队、企业、幣个社会国家创造效益，所以你做的每件事情 都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面來讲叫时效。 销售人员的丄作职责 ?市场调研 ?奉公守法 ?销售计划 ?熟悉流程 ?销售产品 ?售后服务 ?销售信息 ?工作记录 销伟人员应树立的观念 ?市场观念 ?应变观念 ?竞争观念 ?系统观念 ?贡献观念 ?信息观念 ?服务观念 ?时间观念 ?开拓观念 ?素质观念 【木讲总结】 这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过木讲的学习使您在从事销售工作 时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希 望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的笫一步。 【心得体会】 销售的基本认知 【本讲重点】 建立新的销售模式 提升销售素质 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的 行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻 松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【销售箴言】 销伟是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低