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销售管理期末复习资料 题型： 单选、多选、判断题、名词解释、简答题、论述题 第一部分 销售管理：通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完 成组织的销售目标。 销售管理在企业管理中的位置 销售管理的过程：销售程序的形成：根据组织环境，销售经理纟R织企业整体的销售力呆将之 与组织的其他营销战略整介； 销售程序的执行；销售过程的评估与控制  执行销售程序过程中的管理行为 评估和控制过程中的管理行为 影响销售的外部环境因素： 经济：宏观经济、市场竞争、渠道等；口然：资源、环境; 技术：新产品技术、信息传播技术； 法律和政治：相关法律、法规、政策等； 社会文化：人口统计数据、文化多元化、伦理价值观等。 销售人员的工作内容： 销售职能：计划、寻访潜在客户拜访、销售演示； 与其他人(部门)协作：订单处理、物流； 提供与产品相关的服务：了解产品、设备检测、客户培训、监督女装、维修； 管理信息：提供工艺信息、客户、上级的信息反馈； 服务于客户：展示、提供产品； 参加会议：销售会议、产品展示会、与客户会议； 培训与招募：招募、培训新销售人员； 娱乐：与客户的娱乐、为客户举办晚会出差； 分销：与分销商建立良好的关系、解决与分销商的信用问题。 零售销售与产业销售的对象： 零售销售：将产品和服务销售给最终消费者；产业销售：将产品或服务销售给中间商、商业 客户、销售机构。 产业销售工作的类型： 贸易销售：销售团队通过向现有和潜在的顾客捉供广告和促销支持以增加交易； 使命式销售：销售人员不克接从顾客那里获得订单，而是说服顾客从分销商或其他分销商那 里购买公司的产品； 技术性销售：销售团队的主要责任是通过向现有和潜在的顾客技术和工程方而的信息与支 持來扩大业务； 新业务销售：销售人员主要责任是从新客户那里确认后获得交易。 销售过程的各阶段 6为客户服 5达成交易 4演示销售 3评估潜在 2建立关系 1寻找客户 销售人员的职业道路(P23) 企业的主要责任：社会责任；法律责任；道徳责任；自愿认定的社会责任 销售人员的道德行为：诚实；自信，同时也相信他人 遵导各项规章制度；随时规范自身行 为；公平地对待其他人；忠实于白己的公司和同事；以100%的努力完成自己份内的工作， 承担口己应该承担的责任。 销售人员损害公司的不道德行为：滥用公司资产；兼职；欺骗；带给其他销售人员消极影 响；技术剽窃。 销售人员与顾客交往过程中的不道德行为：贿赂：误导性展示；价格歧视；捆绑销售；退 还期限限制。 销售程序执行过程的内容：销售团队的工作计划；销售团队的人员配备；销售团队的培训; 对销售团队的指导；对销售团队的控制 销售管程序实施过程 销售管理的核心：计划、人员配备、培训、领导和控制等五项基本职能；以高绩效的方式实 现纟H织的销售目标 销售经理的五项基本职能：计划：确定1=1标以及1=1标实现的方式； 人员配备：为组织招聘合格的销售人员，为他们提供适当培训以保证其工作效率； 培训：帮助销售人员拿握拿握与工作有关的文化、技能、知识和态度，从而帮助其在未来的 工作中取得良好的绩效； 领导：激励每一位纟H织成员促使其为共同目标奋斗； 控制：对销售人员的进行监督，确定组织是否按计划运行，必要时对组织行为进行修正。 以系统化的观点提升组织绩效 外部环境  组织战略规划：战略规划：组织对其长期1=1标和战略的决策； 战略日标：关系到企业的生存与发展，与企业价值相关的重要日标和最终结果; 战略：企业为实现其目标而制定的行为模式和资源分配方式； 金业经营性计划：金业内各基层纽织必须实现的具体过程和执行的程序。 制造商?批发商?零化:商?顾客Marketing Groups顾客、组织之间的关系 制造商?批发商?零化:商?顾客 最高管理层 职能部门 销售人员 顾客 组织的战略规划和经营计划的关系 组织的战略规划使命； 战略综合计划 经营计划 生产计划 目标; 预测； 预算； 战略和程序 政策 市场营销计划 目标； 预测； 预算； 战略和程序 政策 人力资源计划 目标 预测 预算 战略和程序 政策 财务计划 日标 预测 预算 战略和程序 政策 销售团队是企业Marketing Group的组成部分：销售是市场营销组合的组成部分；销售活 动着眼于关系型营销 企业与顾客销售关系的类型：交易式营销：将产品销售后不再与顾客联系； 关系式销售：产品售出后，卖方主动与顾客联系，询问其对产品的感受和是否冇其他需求; 合伙式销售：企业与顾客始终密切合作，以改进顾客的经营状况、帮助其提升销售额和利润。 客户关系管理（略） 企业销售战略规划：1=1前形势分析； 企业销售战略规划的内容：销售部门日前状况； 当前技术发展趋势； 最重要的目标； 相关战略； 财务计划是销售规划的重要组成