销售管理的重点.docVIP

销售管理 1销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标 而实施销售任务的分配，随肩编订销售预算，来支持未来一定吋期内的销售配额的达成。 2销售计划的内容：1分析销售环境2进行销售预测3确定销售目标4分配销售配额5 编制销售预算6制定销售策略7制定实施计划8进行执行控制 3制定销售计划的依据门社会经济发展现状2行业发展现状及动态3企业的总体计划4 企业的销售管理能力5企业的促销方案6企业销售历史 4决定销售计划的方式：分配方式和上行方式 5影响销售预测的因素：不对控因素1需求的动向2经济形势的动向3同业竞争的动向 4政府、消费者的动向 6销售预测的方法：定性1经理意见法2销售人员意见汇总法3购买者意见调查法 定量1时间序列分析法2冋归和相关分析法 7销售预测的过程：1确定预测目标2初步预测3依据内部可控因索调整预测4依据外部 不对控因素调整预测5比较预测和目标6检查和评价 8销售配额及其特征：是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员努 力实现的目标。特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。 9销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 10销售预算的作用：计划作用、协调作用、控制作用。 11确定销售预算的方法：1销售比百分法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任 务发6投入产出法。 12销售区域：也趁区域市场或销售辖区，只在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、 一个销售分机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。 13建设销售区域的作用：1鼓舞销售人员的士气2更好的覆盖忖标市场3有利丁?提高服务 质量4有利于对销售人员进行控制利评价5有利丁?降低销售费用。 14设计销售区域的原则：公平性原则、可行性原则、挑战性原则、具体化原则。 15设计销售区域的步骤1选择控制单元2确定客户的分布和潜力3合成销售区域4调整 初步设计方案。 16确定销售队伍规模的方法：销售比百分法、销售能力法和工作计量法。 17区域销售组织的的特点1有利于调动销售人员的积极性2有利丁?销售人员?客户建立长 期关系3有利于节省交通费用、 18销售区域开发的主要内容1销售区域现状分析2市场区别化3设定销售目标4采取推 进策略和上拉策略5利用销售地图进行管理 19销售地图：在黑白地图上填上客户分布、竞争者的据点分布、交通不便点、重点地区的 设定、访问路线、人口、普及率、市场占有等，就成为销售地图。 20销售费用：是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、 电话费等经营性费用。 21分销渠道的五种流程：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。 22销售渠道建设的内容：选择销售渠道、设计销售渠道和渠道整合。 23垂直分销渠道模式：是山制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员 把自己视为分销系统屮的一分子，关注整个垂直系统的成功。 24分销渠道宽度：是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量來去定的。 25产品因素对对渠道宽度设计的影响1产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。2产 品的价值越大，渠道越窄；产品的价值越小，渠道越宽。3产品非标准化，渠道越窄；产品 标准化，渠道越宽。4产品技术性越强，渠道越窄，技术性差的产品则需采川宽的渠道5 产品生命越长，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。6耐川性也会影响渠道的宽度。 26渠道整合的作用：1有利于实现渠道的整体优化，2有利于利用外部资源，3有利于化解 渠道冲突。 27发送者者编码信息媒体解码接受者噪声反应反馈 28 Al DA模式衣明购买者经过知晓(awareness)＞兴趣(interest)、欲望(desire)和行动 (action)的连续反应阶段。 29确定广告预算方法：量力而行法、PT分率法、竞争对抗法、木标达成法、投资利润率法。 30广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位。 31销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能。 32包转促销的形式：包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送、可利用包装赠送。 33销售人员的作用1销售人员是企业决定运营的关键，2销售人员是买卖关系的桥梁3销 售人员是对付竞争的筹码4销售人员是信息传递的使者。 34销信成功的一般规律1产品适销对路2预见客户需求3销售人员能力素质高超4在销 售过程中采取的策略措施得当。 35销信机会的特征：客观性、平等性、可创造性、时I可和空间性、两面性。 36销售机会的种类1按认知程度分：偶然性销售机会和非偶然性销售机会、 2按作用和影响的范围及程度分：战略性销售机会和战术性销售机会。 3按表现方式分：潜在的销售机会和显露的销售机会。 4按销售环境的变化内