销售阶段分析.docVIP

管理销售，您是否想过： U降低客户挖掘成本 U降低客户关怀成木 U降低客户流失率 U提升销售学习成长度 U捉升销售管理效率和效果 U提升客户满意度 Transway SFA以销售业务为核心的客户关系管理软件，Transway SFA引入了目 标客户销售（TAS）和策略销售（Strategic Selling）的方法论，将销售阶段分析、 客户决策分析、竞争分析、销售策略的制定和调整贯穿销售活动全过程，实现了 销售机会把握的提升和销售团队工作的协同和管理。 一、管理内容 ii基木内容： 建立客户信息：对客户进行分类、分组，建立客户档案等；建立联系名录：针对 客户记录联系人、组织结构、价值取向等；建立联系活动：记录活动计划、内容、 口标、后续、费用等信息。 u机会管理： 针对不同销售时期的客户，销售/客户服务的活动目标不同，分别建立项预测、 销售预测、再购预测、回款预测等。是销售计划、销售报告、财务报告等的数据 来源。 ti综合统计： 提供工作报告、预测报告、统计分析，以及综合查询、批量联系等功能。 二、管理方式 ii自我管理 销售人员对自己的客户及进行自我管理，保证销售工作的准确型和有效性。 ii团队管理 销售领导对下屈销售人员进行团队管理，保证对销售的全而了解、控制。（尤其 对团队地理位置分散的模式） u协作管理 促进市场、销售、技术支持、售后服务等的有效协作。 三、管理效益 U销售管理制度的固化。 U销售思想和经验的传递。 U销售的培训和工作助手。 ii全面、实时的控制。 u量化的销售分析。 潜谈理想状态销售漏斗 作者:来源：时间:2005-9-15 0:46:45 销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。 从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着山里的”，要 求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售 团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少粮食，才能实现企业 的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。 什么是销售漏斗管理？ 销售漏斗，也叫做销售管道(sale pipeline),是一种重要的销售管理工具, 适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管 理。 销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工 具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标 准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏 斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真止做到以客户为中心，从而达 到企业与客户双赢。 什么是理想状态销售漏斗？ 理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标山场销售的一种良好状态，也可 以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标， 包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实 现，这样的一种销售状态叫做理想状态。 理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较， 可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的 问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。 那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？木问提供根据销售任务和销售周期 两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。 理想状态漏斗的计算方法 （1）根据销售任务，计算理想漏斗状态 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各 个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们 认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上而谈到的理想状态。 卜?面举例说明计算方法： 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每 单金额是10万，产品销售周期是1年，计算木季度部门的合理销售配额。 初步分析： 1?销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E 等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A： 20%, B： 40%, C： 50%, D： 80%, E： 100%,具体分布如卜图所示。 木季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、吋间是不同的, 根据以往经验，处于D、E阶段的机会在木季度可以落单。 本季度需要签单的数量：销售任务/平均每单金额=300万/ （10万/单）=30 （单），即在本季度至少签定30个单子，才可以完成本季度的销售任务。 各个销售阶段所需的时间：假设各个阶段所需时间依次为6、1、2、2、1, 单位是“月 计算步骤: 1?根据各个阶段所需要的时间，处于D、E两个阶段的单子本季度可以成交, 所需要成交单子的数量是30个，从而要求每个月都要有10个单子成交，季 度末才可以完成销售目标。由于D阶段需要2个刀、E阶段需要1个刀。E 阶段需要1个月时间，因而要求E阶段每个