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第二部分销售进程管理 第一章销售准备 售前准备的重要性： 在招商之前我们对产品、价格和渠道做好明确的定位了吗？有没有调査和了 解当地市场？有没有相应的市场开发思路？ 在拜访客户之前准备好产品说明、报价、样品、谈话话题了吗？提前预约了 吗？自己的穿着打扮得体吗？ 在向进店的客户推荐产品时你发现客户关注什么产品了吗？你了解了客户 的需求了吗？你知道客户中哪个是主角？你分析了客户的类型了吗？ 你对你的竞争对手了解吗？你知道你的竞争对手怎么给客户“洗脑”吗？你 知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户“转型”吗？ 一、工具及资料的准备 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成 本，提高10%的成功率，提高100%的销售量！销售工具包括产品说明书及相关 产品资料; 工具 种类 貝体标准及耍求 个人身份认证 名片 干净，整洁 身份证 最好是原件 工作证 干净 推荐信 做适当的包装 介绍信 做适当的包装 企业身份认证 营业执照复印件 均需保持干净、整洁，最好 是有质地较好的文件夹集屮 管理 企业信用等级证明文件 媒体报道的资料 企业荣誉证书 企业宣传资料（企业介绍的图 片、文字光盘） 产品介绍时用的 工具 实物样品 干净，采用最好的 计算器； 不可以太小  笔记木； 最好用与A4版的 钢笔 随身带两只以上 产品说明书 简洁且精致 商品广告图集 简明，有吸引力 企业内部产品（内部产品目录， 模型等） 精致 质量检测文件 真实，正式 第三方独立机构的产品验证书 产品荣誉证书 产品使用的示范工具 保持干净、整洁 用户反馈证明资料 越丰富越好 视频光盘或CD 最好均用全新的 电脑 冇条件的话可以用 样品 耍求新的 价格表 正式文本 宣传品； 整洁，干净，质地较好 抹布； 干净 鞋套； 金新 手电筒； 实用型 交易吋所耍用的 工具 小礼品 赠品 POS机 （一般用于会议销售较多） 最好有实用价值，精致 同类产品价目比较表 公正、客观 买方信贷合同书样木 （售楼） 正式文本 仓储运输文件（物流） 订单，收据及发票 合同文本 其他业务手续文件 售后服务时用的 工具 现场测试工具（如对环境、温度等） 咨询服务工具（电脑咨询的软件及解决方案） 产品使用拓展赠品（菜谱、衣样等）  作业：根据本公司的实际情况列出销售人员需携带的销售工具: 工具 种类 具体标准及要求 个人身份认证 企业身份认证 产品介绍时用的 工具 交易时所要用的 工具 售后服务时用的 工具 二、行业知识的准备（从问题的答案中找出你对所从事的行业的理解和认识） 我从事的是什么行业? 这个行业分为几大类? 自己的产品属于哪一类? 4?做同一类产品的还有哪些公司？ 每个公司主推产品的区别在哪里? 各类产品各自有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？ 目前该行业的发展趋势是什么？ 行业内发生过哪些重大事件? 9. 公司知识的准备（从问题的答案中找出你对公司的了解） 公司是何时成立的?公司目前雇佣了多少名员工？ 公司的发展史如何？公司上个财政年度的营业额是多少? 公司的使命是什么？公司的文化是什么？ 董事长或总经理是谁？他们有什么样的创业历程? 公司未来的发展是什么? 我对公司印象最深的是哪三点? 公司最大的优势是什么? 8.公司最i 8. 公司最 i大的缺陷是什么? 对顾客而言，他们对贵公司的哪三个方面充满兴趣? 我能说出：公司最畅销的产品或产品品种?公司最大的顾客（依据销售额）？ 公司的首要竞争对手是？ 11?为什么顾客会购买公司的商品（而不是竞争对手的）呢?尽可能多地列出原 因。 12.假设我正面对着一名顾客，请用30个字，描述一下我们的公司。 13 ?请列出公司的三个子公司或分支机构。 四、对竞争对手的认识（从问题的答案中找出你对竞争对手的了解） 公司的主要竞争对手是谁？列举5家 竞争对手的发展历史如何? 竞争对手的主要产品有哪些? 竞争对手的销售策略是什么? 竞争对手新产品推出的计划是什么？ 五、对公司产品的认识（从问题的答案中找出你对公司产品的了解） 公司目前的产品分几大类？ 各类产品的特点、优点和用途是什么? 各类产品的独特卖点是什么? 公司最畅销的产品是什么? 各类产品的主要客户是谁? 公司可以提供什么样的服务? 六、对竞争产品的认识（从问题的答案中找出你对竞争产品的了解） 公司的竞争产品有哪些? 竞争产品的主要客户是谁? 竞争产品的特点、优点和用途是什么? 竞争产品的独特卖点是什么? 客户为什么选择竞争产品? 七、客户特征 结合企业的实际情况，分析已有客户的特点，总结得出贵企业的客户的共同 特征。 1.2.【案例】中国农业机械化科学研究院的客户特征: 1. 2. 准备实施节水灌溉的农机局、水利局及政府部门的领导; 拥有土地面积（含租赁）200亩以上的，身价