采购谈判的其他准备.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购谈判的其他准备  谈判地点的选择  一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种状况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最终一种状况往往是双方在参与产品展销会时进行的谈判。三种地点选择各有利弊。  在己方所在地进行谈判，其主要优点是：以逸待劳，无须熟识环境或适应环境这一过程；随机应变，可以依据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员目标等；创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活等问题，显示己方的谈判诚意，创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功。其主要缺点是：要担当烦琐的接待工作；谈判可能常常受己方领导的制约，不能使谈判小组独立地进行工作。  在对方所在地进行谈判，其主要优点是：不必担当接待工作，可以全心全意地投入到谈判中去；可以便利实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料；在遇到敏感性的问题时，可以推说资料不全而委婉地拒绝答复。其主要缺点是：要有一个熟识和适应对方环境的过程；谈判中遇到困难时，难于调整自己，简单产生不稳定的心情，进而影响谈判结果。  在双方之外的第三地进行谈判，对于双方来说在心理上都会感到较为公正合理，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判预备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争辩，影响谈判的成功率。  （1）谈判现场的座位支配与布置  在已方所在地进行谈判时，己方要担当谈判现场的支配与布置工作。座位排次应依据不同角色合理支配，但应留意双方红脸和强硬派不要面对面坐，要将座位错开，以免发生冲突（如图所示）。  (2)模拟谈判  为了提高谈判工作的效率，使谈判方案、计划等各项预备工作更加周密，更有针对性，在谈判预备工作基本完成以后，应对此项工作进行检查。在实践中行之有效的方法就是进行模拟谈判。谈判双方可以由己方谈判人员与己方非谈判人员组成，也可以将己方谈判小组内部成员分为两方进行。有效模拟谈判可以预先暴露己方谈判方案、计划的不足之处及薄弱环节，检验己方谈判人员的总体素养，提高他们的应变能力，达到削减失误、实现谈判目标的目的。