房地产行业客户地图的制作.docxVIP

精选 精选word范本! 客户地图编制的四大步骤 客户地图作为房企销售人员拓客的“作战”地图，将指引销售人员去哪里，向哪些具 有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的 一门必修课，每个管理及销售人员都必须掌握这门生存技能。 9 客户地图基本形式 的表现形式 以项目为单位KT潜在目标客户逬行分析”旨在地團上具象.直观 地描绘潜在客户的生活、工作.娱乐等区域或位匹?并为销售拓 客提供方向与目标. 三张客户地图，逐步锁定客户工作m 工作云生活娱乐补给区试「精准拦截,有效召築客户-, 1- 户地團一BSSISB岀的窖户地圏 工ffiBWM孚删fl!小輕蛊出箪二张地囲 一■户分布具惮位遐 3-根据第二张■户地圈做出箪三张?户地圈——即拦8W户*删■户 的迦S 2 .各阶段客户地图的编制要求 营销阶段 营销阶段 研利目标 寻找意向客户 定位基做础 硏判特征 物理的 广泛的 初步的 分析工旦 「实地考察［ ?案场硏究」 研究目标書户 营销指方向 亠 妙 卜 鲜活的 具体的细致的 竞争分析客户深入研究 , J 后期加推 贅客阶段」 总结成交客户 策略再集中 总结修正 前瞻性 成交数据分析 二、客户地图编制思路 :L客户地图三大属性 ?地域分布屈性 ?行业特征尽性 ?圈层关系属性 ?项目销售期: 分折竞品客 户 分折成交容 户 实施拓客 注：分析成交客户时*需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展 的缺失* ....- ;;等 号积辆 门面车 区□.入 小人收 客户 工作 娱乐 ?兴趣*爰好; ?出入场所； -娱乐项目； \ 分析（成交）客户 竟品项目 镇定面 商网衣酒餐超小面人 汽飞 运旅休 行职收 培求 股基投 场站店店馆市区积口 车机动游闹业务入 训学 票金资 物业公司 政府机构 公共资源 数据公司 获得触点 实用客户细分法: ?个人客户5大必用资源： T生客户地图的价値 通过对目标窖户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确 掌握2分析,能够有的放矢地制定相应的客户引导与客户拦截等 销善行动,进而获取成交召 三.客户地圏具体编制 L客户地图要素 2张地N份渭单 2张地 N份渭单 r以客户分析为 r以客户分析为I「 E 立足点 :J ； T 2詹户地圈编制分类 生活工作分布圉编制 生活工作分布圉编制 (1)成交客户分折｛以西溪城园为例) 重点分析：客户年龄-居住区域、行业、购买套数 ( (2)客户来源分布图 ?省内客户分布 ?市区客户分帝 ?眾示爪区 ■表示工作地 ?市区客户居住小区工作点分布 A ■ ■ ■■ t I t Ti 地車 行业工作分布图编制 乍?行业及工作直分布图 行业 制進业 贸易 敦化/体育 織育/医疗 n [T行业 * 琢工作地 上 厉产/覆筑亍「 交谨运輸 UH2 本赛 乍?休闲娱乐及活动路径 IF O 裔场 O V亠? 一、並迅 .\ -- *謂加尽 L ? Be “ w -缶社沁 加啡厅 添加客户清单 -＞生杭州市客户地圏编制 ＞少区锁定： 客户集中居住小区将昱我们拓客的重点目标小区； ＞掌渥详情: 目标小区业主的详细情况通过相应途彳至应全部拿握； ＞同类寻找： 与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。 ＞特别行业： 贸易是客户来源最多的行业「应对优质外贸公司进行深挖; ＞重点行业： 10大主要客源行业均应进行系统深入开发: ＞支柱行业： 杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。 / 4?杭州8个代表项目蛀分析 园 LU 一 西桶 花 钱江.明月江南 南 -UL- 5东 m a a ?居住小区丽店位排名 30 阳 ?主要居 ?主要居f主小区分布 桂花城 76 春江花J] 46 金色海岸29 F人丈铀29 谑加公富26 山朮人家23 紫從公鶴20 世贸丽品19 r ?工作商努区域分布固 i HS 号 写孚楼 董施板 1 世贸冲心写 烘 字樱 r r 2 3 公元大廈 p 武林、 4 世贸丽詣域 ? ( * 1 * 朝暉板 EAC ?zL 5 詡萍广is r 年白强宦业 ?杭州十大产业分布示意圈 通过容户分析‘并与杭忡i十大产业比照』发掘具备购买 :实力但购买不足的产业与企业「加大行业横向拓展的范 围r扩大客户来源母 - *? _. — *-??*** ■*，—V % -— 麵邑 对应产业 ? 文化创意产业 LZ 生物医药产业 V— 3 ? 电子商务产业 ? 节能坏保产业 ■ 金融服努产业 ? 物联网产业 _ ? 先琏装备制柞 产业 4 ■ 1— H；能源产业 4— 客户地图编制6心例 ?项目前期走位阶段*必须要进行客户地图编制,为定位做支撑■ ?—个项目必须做两张客户地图,—张展现潜在客户居住小区和 工彳乍地点分布，另一张展潜在