医药代表工作知识.pptVIP

用户造访覆盖率 造访覆盖率定义: 每个月MICS对区域内全部A、B、C、N类用户有效覆盖, 即实际当月MICS造访用户数除以所负责用户总数 （如: 某MICS有100个用户, 当月造访了80个, 则覆盖率为80%) 企业要求: 每个月用户覆盖率为90% 处方用户覆盖率和造访频率要求 C A B D 每个月造访频率 每个月覆盖率 ≥ 60% ≥ 90% ≥ 90% ≥ 20% ≥ 1 ≥ 4 ≥ 4 按需要造访 每季度覆盖率 ≥ 80% 100% 100% ≥ 60% 合理 资源管理 非处方用户覆盖率和造访频率要求 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 每个月造访频率 每季度覆盖率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必需时造访 院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科 ≥ 80% 每个月覆盖率 ≥ 50% ≥ 50% 合理 资源管理 工作负荷 MICS工作负荷 一年工作天数: 195, 天天要求造访数量: 12 一年要求造访数量: 195×12=2340 客户潜力 MICS客户数量 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户拜访次数 A 15 4 48 720 B 25 4 48 1200 C 20 1 12 240 other 10 1 12 120 Total 70 2280 工作负荷为: 2280÷2340=97% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。 工作计划 区域分析:医院分析/用户分析/处方容量分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 工作计划 日计划 周计划 月计划 工作计划 区域分析:医院分析/用户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 2 指标分解 指标分解 络活喜 分解到每月 季度指标 分解到每天 (20天/月) 分解到病人（2盒/人） 确定目标医生 （2个病人/天） A 3600盒 1200盒 40盒 20个 10个 Thanks! * 我们的培训目标;/ 程序/ 期望 强调: 区域管理，大家会参加二期培训的重要内容，我们把精华浓缩版先给大家做以概述 程序: 我主要给大家讲解一些重要的概念, 重要的是我们大家共同来研讨,共同参与. 在座有很多非常有经验的同事,也把你们的宝贵经验分享给大家. 期望: 当然我对大家也有许多期望:最大的期望就是希望大家将今天所学的知识灵活应用于区域工作中. * 首先我们来看第一部分内容:MICS的职业介绍 * 问: PSR产生于什么年代？. 19世纪中叶,工业革命的蓬勃发展, 使制药产业也得到了迅速的发展, 药品的市场由供不应求逐渐向供大于求方向发展,因此药品市场的竞争开始激烈起来. 同时,药品不同于其他的消费品,它是一种特殊的商品, 必须有其适应症及禁忌症. 所以临床医生非常迫切需要不断更新药品的知识.在这种市场的背景下, 就需要有人能够把药品的信息正确的传达给大家. 因此,医药代表这种职业应运而生. * 提问: 大家猜猜最早产生医药代表的国家是哪一个国家? 所以在欧美医药市场,MICS的职业已经很成熟了, 广为医生与药剂师所接受. 医药代表的产生已近100多年的历史, 在欧美这些国家也经历了很多市场发展中必然经历的阶段.比如不正当竞争, 贿赂等等.随着市场的不断规范,在这些国家中逐渐建立了很多法律法规来规范医药市场. 同时对于药品的市场推广, 在无数个制药企业的荣辱兴衰中, 许多药厂在市场定位及营销模式等方面积累了丰富的经验. * 下面这是国外的一份调查的结果, 大家猜猜医生主要是从哪里获得更多的医药信息. * 从国内的一份医生调查来看, 近90%以上的医生认为从MICS拜访获取的价值主要是获得信息. 所以我们的工作对于我们最重要的客户—医生来讲,还是非常有价值的, 而我们最大的价值就来自我们工作的职责本身. =传递医学信息. * * 那么如何做, 才能成为优秀的MICS呢?请2组分享. 招聘时：老板一定问过你，你心目中优秀的MICS是怎样的？你认为自己担任MICS最大的优势是什么？谁来分享你当时的答案？ 有些同事在区域中已经跑过一段时间了, 那你接触到的MICS中, 有没有让你觉得非常优秀的,具体的行为都表现在哪些方面? * 我们刚刚谈了自己心目中的好代表，是要------- 那么医生们心目中的好代表是怎样的呢？ * 医生希望看到的是什么？ 2004年IMS数据医生们最关注的21项医药代表的品质 前五位分别是: 产品知