医药OTC销售培训教材.ppt

医药OTC销售培训教材;内容;医学特征差异 - 品类/剂型;医学特征差异 - 疗效;医学特征差异 - 安全性及大众适用性;政策特征差异 – 社保/定点药房;政策特征差异 – 广告审批;政策特征差异 – 促销实施;商业特征差异 – 价格/包装/渠道;商业特征差异 – 竞争环境;商业特征差异 – 目标用户群/用户利益;第二讲OTC 产品与处方药及保健食品差异 II;行销实施差异 – 品牌实施;行销实施差异 – 促销实施;行销实施差异 – 分销实施;OTC产品在医院行销差异;OTC代表/医院代表角色差异;OTC代表/医院代表角色差异;OTC代表四大关键任务(零售);OTC代表四大关键任务(零售);OTC代表四大关键任务(零售);OTC代表四大关键任务(零售);OTC代表工作绩效指数;OTC代表工作绩效指数;OTC代表岗位职责;OTC代表素质要求;第三讲OTC 产品终端推广计划;目标用户覆盖;目标用户覆盖;目标用户覆盖;目标用户覆盖;销售路线制订;销售路线制订;销售路线制订;销售路线制订;举例:人均产出计算;销售造访路线;销售造访路线;销售造访路线(图示+画外音);销售造访路线;最好造访时间选择;造访计划;造访计划;造访计划;第四讲OTC 代表门店造访;实现终端销售影响原因;实现终端销售影响原因;造访关键目标;造访前准备;造访前准备(用动画+文字);造访前准备(用动画+文字);店内造访七步曲;店内造访七步曲;店内造访七步曲;店内造访七步曲;店内造访七步曲;店内造访七步曲;店内造访七步曲;销售造访技巧;第五讲OTC 产品陈列;消费者购物心态分析（表格演示）;消费者购物心态 （文字提醒）;什么是陈列？ （文字提醒）;什么是陈列？;陈列目;陈列目;陈列目;陈列合适产品 选择正确陈列位置 正确货架/产品摆放;陈列合适产品;正确货架/产品摆放 ;正确货架/产品摆放 ;陈列六项基础标准;一、客流往来情况（动画+画外音）;二、客流往来情况（动画+画外音）;三、有利位置（店内实景+画外音）;四、收款台及自发性购置（店内实景+画外音）;五、多面陈列（动画+画外音）;产品陈列面;七、视平线陈列（动画+画外音）;八、视平线陈列（动画+画外音）;九、视平线陈列（动画+画外音）;第一层;十一、保障陈列空间;陈列形式;陈列技巧（实景照片对??）;陈列技巧（实景照片对比）;陈列技巧;陈列技巧（实景照片+文字示意）;陈列注意事项;陈列注意事项;陈列维护;陈列维护;第六讲OTC 产品促销 I;什么是促销？ （文字提醒）;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销与其它营销要素组合;促销作用;促销作用;促销成功要素（文字提醒）;促销种类;促销种类;第七讲OTC 产品促销 II;促销策略;促销策略;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-年度促销计划;促销计划-短期促销计划;促销频度/目标（文字提醒）;促销频度/目标;促销频度/目标;促销预算;促销评定;促销评定;促销评定;促销评定;促销评定;促销实施;促销实施;促销实施控制;促销前信息公布;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;促销人员管理;第八讲OTC分销渠道/用户遴选;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;OTC分销通路特点;分销模式 I – 全国总代理（图示+讲解）;分销模式 II – 区域代理（图示+讲解）;分销模式 III – 自然分销（图示+讲解）;商业用户遴选标准（文字提醒）;商业用户淘汰;举例;第九讲OTC零售终端/商务管理;OTC终端类型;OTC终端类型;终端用户开发管理;终端用户开发管理;终端用户开发管理;终端用户开发管理;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;OTC商务管理特点;商务管理;商务管理;商务管理;商务管理;创建共赢OTC通路（图示）;第十讲OTC销售团体建立;销售组织类型;OTC工作独特征（文字提醒）;OTC队伍组建标准;OTC队伍结构（汉字图示）;OTC队伍结构;OTC队伍结构;OTC队伍结构（汉字图示）;OTC队伍结构;OTC队伍结构;岗位职责;品牌市场经理（图示）;通路市场经理（图示）;商务经理（图示）;零售渠道销售经理（图示）;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;OTC销售人员培训与发展;第十一讲OTC销售制度化管理;制度化管理关键性;制度化管理关键性;销售;销售;销售;销售;销售;市场;市场;市场;人事