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八、招标步骤-议价 挂网议价: 　　议价通常是留给临床上必需、独家产品或两家、价格不被招标机构认可产品一次机会。此步骤焦点就是价格, 维持价格结果可能会失去市场, 降价结果是骨牌现象开始。 ? 议价方法通常有两种, 一是面对面议价, 此种议价方法因为能够与教授进行当面沟通, 能够传输给教授个更多信息, 通常易于把握; 二是人机对话议价, 此种议价方法因为没有当面陈说, 往往只有在价格上做出让步。 ? 八、招标步骤-确标 确标: 　　正常确标是投标人对挂网结果认定。确标对于投标人有时是需要下定决心, 所以一定要做好全方面地分析, 才能够决议 。当一个产品价格偏低会影响到全国价格时, 最好不要确标。 产品确标后政府机构会在网上进行公告, 一旦确标, 将难以更改, 即使是废标也要付出一定经济代价, 废标将会被列入黑名单, 影响下次招标。 对于福建, 确标是另外一个概念, 就是以地域为单位, 在入围品种里面选择该地域医疗使用药品, 只有进入地域确标目录, 才能在该地域医疗机构使用。 ? 八、招标步骤-确标 确标: 　　正常确标是投标人对挂网结果认定。确标对于投标人有时是需要下定决心, 所以一定要做好全方面地分析, 才能够决议 。当一个产品价格偏低会影响到全国价格时, 最好不要确标。 产品确标后政府机构会在网上进行公告, 一旦确标, 将难以更改, 即使是废标也要付出一定经济代价, 废标将会被列入黑名单, 影响下次招标。 对于福建, 确标是另外一个概念, 就是以地域为单位, 在入围品种里面选择该地域医疗使用药品, 只有进入地域确标目录, 才能在该地域医疗机构使用。 ? 八、招标步骤-勾标 勾标: 　　勾标是挂网最终一个步骤, 可却是销售工作开始。尤其是在部分地域挂网中标率达成70%, 而医院“一品两规”要求, 只能有少数产品能够入选。现在很多医院约定俗成选择一个进口原研产品, 一个中国产品, 这给中国同类产品较多企业带了巨大压力。二次攻关尤为关键和惨烈。 ? 勾标关键步骤是医院药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任, 每个医院情况不尽相同, 这也提醒我们, 挂网是企业生命线, 我们需要重视, 不过扎实医院工作仍然医院销售根本 九、药品招投标操作注意事项 第一、必需高度重视招标信息。各地域招标都有一定时间周期, 要立刻正确掌握当地招标信息, 千方百计地做好招标品种目录增补工作, 不然将会错过1-2年销售资格, 这是做好投标工作前提。 ? 第二、要认真研读标书。标书是招投标游戏规则, 所以, 要想参与并在竞争中胜出, 就必需认真研读标书, 尤其是直接关系到投标成败相关内容, 包含: 评标标准、标定义、物价要求、报价要求等关键事项。 通常评标标准分三大部分: 企业资质和产品质量、投标报价、投标人信誉和服务。其中, 在企业资质和产品质量方面, 必需做到充足展示生产企业形象、品牌著名度和认同度, 尽可能多地提供投标产品临床疗效、安全性文件资料, 以上资料提供是否、被认可是否, 在产品同质化严重市场竞争中, 将起到非常关键作用, 都将成为在这一部分评标中得分高低有利依据。 ? 各地标书对标定义各不相同, 不能用惯性思维来定义不一样地域投标标。必需分析清楚以下多个方面: 评标分类基础标准、怎样划分不一样质量层次、是否按不一样剂型规格评标, 只有正确了解标书中这些相关标定义, 才能做到较全方面判定可能存在竞争厂家数量, 锁定关键竞争对手, 方便决定报价策略。 十、药品招投标操作注意事项 物价: 因为现在正处于各地实施新旧医保目录更替时间, 各招标地对物价要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录品种必需提供最新招标地省级政府定价。所以, 必需在标书公布第一时间处理好投标品种物价立案事宜, 不然在资料审核时, 将会因物价不符合要求而被判定为不合格资料, 给投标造成不可挽回损失。 第三、合作伙伴（或配送企业）选择。怎样寻求到适合本身品种特点医药企业做为合作对象, 也是决定投标成功是否非常关键原因。所以, 必需充足考量医药企业以下方面: 1、医药企业是否经销过相同品种。（假如已经有竞品在经销, 在没有充足把握时, 尽可能不要选择这类企业, 避免造成陪标后果。） 2、医药企业商业信誉和品牌著名度 3、医药企业配送能力和管理服务水平。（要尽可能选择对关键目标医院配送能力强和管理服务水平高医药企业, 避免中标后因产生大量转配送问题, 而造成无须要损失。） 4、医药企业回款周期。（现在, 即使标书通常都有要求正常回款周期和投标费用, 但通常医药企业还是根据其企业固有运作制度来实施。所以, 要切实选择符合本身情况医药企业, 避免产生资金运转