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页眉内容 页眉内容 页脚内容 页脚内容 页眉内容 页眉内容 页脚内容 页脚内容 页眉内容 页眉内容 页脚内容 页脚内容 《销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号： 编写日期：2008年2月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本 技 能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学 生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它 是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主 要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和 销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视 销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的 培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体 如下： 章目 内容 讲授学时 要求 第一章 销售管理概述 4 掌握 第一章 销售职业道德 4 了解 第三章 销售规划管理 4 掌握 第四章 销售区域管理 4 掌握 第五章 客户管理 2 掌握 第八?章 销售网络管理 2 掌握 第七章 销售接近准备 4 掌握 第八章 销售洽谈 4 掌握 第九章 促成交易 4 掌握 第十章 销售服务 2 掌握 第一章 销售模式 2 掌握 第十F 销售人员招募与培训 2 了解 第十三章 销售人员激励、考评与报酬 4 掌握 第十四章 销售人员的组织与领导 2 掌握 第十五章 销售人员的自我管理 4 掌握 案例讨论与社会实践 6 合计 54 六、考核 考试形式：期末考试80% 平时考核20% 试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分， 10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、 案例分析题：16分，1个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。 八、主要参考书目 .《销售管理》,Thomas N. Ingram、Ramon A. Avila ,北京大学出版 社2004年。 .《销售管理》，查尔斯? M?福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。 .《销售管理》，拉尔夫? VW?杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5 月。 .《销售学基础》，查尔斯? M?富特雷尔，东北财经大学出版社2000 年8月。 .《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。 1.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。 九、主要内容 页眉内容 页眉内容 页脚内容 页脚内容 页眉内容 页眉内容 页脚内容 页脚内容 第 一 章 销售 管 理 概 述 教 学 目的 解 销售管。 解 销售管 。 理和营销管理的关系，认 识 销 售 人 员 向 销 售 经 理 转 变 的 职 业 生 涯 途 径 学 时 分配 本章教学时数： 4 课时 教 学 方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 TOC \o 1-5 \h \z 主 要 内容 ： 1销 售 概 述 销 售 的 涵 义 与 作 用 销 售 职 位 类 型 销 售 工 作 的 魅 力 2销 售 管 理 的 含 义 销 售 管 理 的 含 义 销 售 管 理 的 内 容 销 售 管 理 的 程 序 3销 售 管 理 和 营 销 管 理 销 售 与 营 销 销 售 管 理 与 营 销 管 理 4从 销 售 员 向 销 售 经 理 转 变 销 售 人 员 的 职 业 道 路 从 销 售 员 向 销 售 经 理 转 变 [课 后 作 业 ] 如 何 理 解 销 售 管 理 的 含 义 ? 第 二 章 销 售 职 业中 的社会道德 教 学 目的 主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等 内 容 ， 要 求 学 生 认 识遵守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意 识 学 时 分配 本章教学时数： 4 课时 教 学 方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 TOC \o 1-5 \h \z 主 要 内容 ： 1 销 售 人 员 的 道 德 责 任 道 德 和 营 销 道 德 的 发 展 销 售 职 业 道 德 的 评 价 标 准 影 响 销 售 人 员 道 德 行 为 的 因 素 道 德 困 境 2 销 售 人 员 的 道 德 规 范 销 售 人 员 的 道 德 问 题 销 售 人 员 的 道 德 规 范 3 销 售 经 理 的 道 德 规 范 销 售 经 理 的 道 德 问 题 销 售 经 理 的 道 德 规 范 4 销 售 道