500强大客户销售与客户关系管理讲师版.pptVIP

迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 运发动在比赛场上 究竟为了什么 国家荣誉 害怕失败 让家人在电视前 不要失望 给心爱人的人一给惊喜 证明自己 奖牌 迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 一个人去旅行是 为了什么 放松自己 交朋友 寻找灵感 与家人度过 美好时光 想有一次艳遇 看风景 举例：客户对效劳器的需求动机? Ⅰ 买效劳的动机 减少系统故障 减少系统维护 以免资料受损 拥有最新技术 增加工作量 提高系统的效率 正面价值 反面价值 客户受到影响是由那方面构成的 客户价值创造途径 为客户正面提供价值 为客户反面创造价值 质量 更可靠 快速回应 节省费用 低价格 降低日常开支 便利 使用简便 一流效劳 易于管理 品牌保证 可以升级 经过验证 性能良好 消除隐性费用 降低高昂的维护费 降低故障发生率 降低信息的拥堵 价值创造 大客户营销专业工具:大客户销售技巧 F/A - B/V 转换 企业的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 必须转换成 满足机构需要 ? 是 ? 否 否 是 满足个人需要 ? 供应商 ? 伙伴 ? 局外人 ? 朋友 满足机构需要和个人需求 建立客户关系 财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制