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探究保险公司的网络营销策略——以平安保险为例 ［摘要］经济社会的发展促进了保险业的发展，保险公司在进行市场营销的过程中也开始采用“线上＋线下”的模式。信息化时代的到来使保险公司更加重视网络营销。本文主要探讨了保险公司的网络营销策略，以期为相关从业者提供参考。 ［关键词］保险公司，网络营销，平安保险 0 引言 在市场经济环境中，保险业在获得较好发展的同时也面临较为激烈的市场竞争，“互联网＋”时代的到来为保险公司提供了新的市场营销战略，保险公司在适应网络信息技术发展的过程中逐渐形成了“线上＋线下”的市场营销体系。为了在激烈的市场竞争中获得更好的发展，保险公司需要不断探究网络营销策略，构建更为有效的网络营销体系。 1 平安保险公司网络营销现状 平安保险公司在进行网络营销的过程中致力于改革创新，以提升业务技能和经营管理水平为目标在国内率先实行了核保核赔制度以及风险控制体系。目前，平安财产保险产品网络营销已经步入了正轨，除了在官网进行保险销售外还在不断深化与携程、淘宝等第三方电子商务平台的合作，并且取得了一定的成果。平安保险公司在发展的过程中已经走上了精细化管理的道路，在制定营销战略的过程中会对市场进行细分并根据不同的目标市场进行不同方式的市场开发与维护，从而使客户能够感受到更为细致、体贴的服务。平安保险公司的营销渠道也呈现多样化发展的趋势，网络销售属于直销的新渠道，这不仅可以减少向保险中介、代理人支付手续费的成本，而且可以直接跟客户进行接触沟通从而更好地进行客户维护，为客户提供有针对性的保险产品与服务。 2 网络营销遵循的原则 保险公司在进行网络营销的过程中，应遵循以下几个原则。 2.1 针对性 产品上市时都会进行分类，以便消费者更好地查找自己所需的产品。因此，产品简介要充分体现自身特点，营销策略更是如此。有针对性的营销策略可以提升产品的销售量，因此在制定网络营销策略的过程中需要遵循针对性原则。 2.2 时代性 保险公司在制定营销策略的过程中应突出时代性，必须与消费者的需求相符。 3 保险网络营销流程 3.1 调查市场需求 确定市场需求是制定保险网络营销策略首先要做的工作。产品的销售量与网络营销的有效性、市场需求有着直接联系。在制定网络营销策略时，需要明确产品的消费群体，例如，车险的主要消费群体是有车一族，制定车险的网络营销策略时，就需要深入了解、分析影响消费者购买车险的因素以及心理特征，从而使营销策略激发消费者的购买欲望。因此，保险公司在制定网络营销策略时，需要先深入了解市场以及消费者的需要，然后结合产品的特点，科学合理地制定相应的网络营销策略，从而在消费者中产生一定的影响。 3.2 明确目标市场 目标市场主要是指企业根据自身的发展前景以及产品特点，选择能够满足消费者的需求并能获得最大化利益的市场。明确产品定位并做好相应的网络营销策略是公司进入目标市场的关键一步。目标市场中有潜在的消费用户，产品销售的规模和消费者的购买能力有直接的关系。产品在进入目标市场时需要注意一点——合理控制市场容量。除此之外，保险公司要获得良好的发展，就不能盲目地进入目标市场，在这一过程中，企业需要根据自身的实际情况做好相应的规划。 3.3 明确产品的核心理念 当保险公司确立了目标市场后就需要确定产品的核心理念。在制定网络营销策略时，明确产品的核心理念具有十分重要的作用，其能使营销策略和产品的特性更加相符，帮助消费者更加快速地了解产品。在确定产品核心理念的过程中，保险公司需要全面了解消费者的需求以及市场变化，保险的产品价值取向应当和消费者的价值观相符，在这一过程中，企业还需要细分市场，从而加深消费者对产品的印象。 4 平安保险公司网络营销模式 4.1 网络地面业务 平安保险公司网络地面业务主要分为促成类、获客类以及协销类3种模式，在实际的销售过程中，业务模式和项目类别会有所交叉。 4.2 车网模式 车网合作主要是车商推荐客户到平安保险公司网站上进行网上投保，公司在承担车辆出险时会优先推荐该车商提供的修车服务。这种销售模式比较适合在和公司有常年合作关系而且续保率较低的合作商中使用，多为合作商对客户进行一对一宣传。 4.3 转介绍 转介绍主要有客户转介绍和员工转介绍两种模式。客户转介主要是指在5年内购买过保险的客户都可以推荐好友购买车险，要求被推荐人在一年内未购买过平安险。推荐方式可以分为网络推荐和口头推荐两种。 4.4 平安保险公司网络运营策略 平安保险公司主要从产品、价格、渠道以及服务4个方面来制定网络营销策略。 第一，平安保险公司的产品大致可以分为车险和非车险两种类型，并且二者间的业务流程也有所不同，以便能够为消费者提供更加有针对性的服务。 第二，平安保险公司在价格上选择个性化商业险报价，并且根据消费者的需求以及当地政策为消费者提供更加有针对性的套餐组合。在