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方案推荐 FAB的方法介绍 相关的特征和利益 清楚简洁 与客户进行确认 FAB推荐方法 特征（Feature）－是什么 如：这是一款新的指纹密码锁，是根据指纹打开的 优势（Advantage）－做什么 如：这大大提高了该锁的安全性 利益（Benefit）－为什么 如：这样可以使您的资料得到更加安全地保护，即使出现箱子丢失的情况，也不会造成信息资料被窃取 实践练习 选择五种常卖的车型,如： A 骏逸 B 轩逸 C 天籁 D 骊威 E 祺达 一组一个产品,讨论产品的特征/优势/利益 完整地介绍分享给全班 专业电话销售技巧之四：异议处理 什么是异议? 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 异议类型 我们平时在电话销售中都碰到哪些来自 客户的异议…… 怀疑：不相信 误解：不知道 缺陷：不满意…… 反对意见－－ 不满或抱怨－－ 反对意见处理技巧 询问以辨别 表示认同 有效解决 确认回应 怀疑 – 提供证据 误解 – 确认需求/说明 缺陷 – 权衡轻重,转移焦点 询问／倾听 我们通过积极的倾听了解客户 究竟有什么问题？ 究竟是什么感受？ 倾听时要冷静 您的意思是 ... 您是否可以说得再详细些... 也许我还