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怎么认识销售精讲 怎么认识销售精讲 PAGE / NUMPAGES 怎么认识销售精讲 怎么认识销售 销售可是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去 营销范围更广：负责从发现花销需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。 一、 对销售的深层次理解 （一） 销售是什么？ 销售是你能找出商品所能供应的特别利益 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户争论、说赢客户。 销售不是我的东西最低价，不买我的就错了。 销售不是娓娓而谈，让客户没有说话的余地。 （二） 销售能为我们做什么？ 1、对于广泛的人：要学会销售自己：职位提升、获得理想工作、获得梦中情人的过程中（找工作、追女生） 2、对于销售人员： 1）要学会销售自己，销售产品的同时其实是在销售自己。 （是企业形象的代表，销售我们的企业，销售销售人员自己。 ） 2）要学会经营自己 做优秀的销售人员 – 使自己具备让客户满意的技巧。 3）要学会提升自己 做成功的销售人员 –优秀不等于成功。 – 让自己满意 二、销售人员必备的素质： 销售员素质的形象比喻 1、哲学家的脑筋 2、侦探员的眼睛 3、外交家的风范 4、运动员的体魄 5、科学家的才干 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果断 10、改革家的远见 平时地说，销售员必备的素质有： （ 1） 正确的态度：自信、热情、乐观、诚心、勤奋工作，重点还是要热爱自己的工作 2） 知识 T 型知识结构： 要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识还要专：扎实的营销理论做支撑； 市场情况、企业知识、产品知识、竞争产品、销售地域的认识 2）心理素质 工作辛苦、社会的偏见、花销者的抗衡心理（闭门羹） 宗教家的执著 ① 压力大、费体力 工作时间长，各处奔忙 ② 销售是一种低层的工作，若是你找不到工作，就去做销售吧；什么人都能够做销售 在外国销售员是特别受尊敬和难做（掌握技巧后就很简单）的一个职业 3）身体素质 运动员的体魄（费体力） 4）综合素质 有脑筋，敏锐的观察力、 洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、刚毅不拔、果断，有远见 （优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力） 做销售很能锻炼人，能经的起风波，社会资源、沟通能力、真切认识市场 三、 销售的基本流程（依照这个流程，讲技巧） 销售技术对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技术之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技术能成就销售人员，也能毁了销售人员。 侧重销售技术的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练） （一）销售的基本流程： 1、搜寻潜藏客户：怎样搜寻？方式？渠道？ 2、将潜藏客户分类，不相同种类不相同策略 3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求 4、说服购买：产品介绍（文字 +图片）和产品显现（应注意哪些问题） 5、促进交易发生：顾问式销售技术 6、办理失败 7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客） （二）各流程的销售技巧 1、搜寻潜藏客户 （ 1）标准：可考虑以下“ MAN ”原则： M ： MONEY ，代表“金钱”。所选择的对象必定有必然的购买能力。 A： AUTHORITY ，代表购买“决定权” 。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权益。 农用车：使用者，一般是家里的男方 N： NEED ，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 （ 2）怎么判断 ? 1、正确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品可否相信、对销售企业可否有优秀的印象； 2、正确判断客户购买能力：穿着。 3、可否有真切的购买意愿，而不能是是看看 （3） 渠道 : 从您认识的人中发掘； 张开商业联系； 结识像您相同的销售人员； 利用老客户开发新客户（客户关心管理） 4）方式 : 直接拜会； 接收前任销售人员的客户资料； 销售信函； 电话； 显现会； 扩大人际关系。 一种合用的销售技巧 :每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。 转变心态，去认识四个朋友， 认识他的名字上的特色和出处， 指出别开生面的地方， 认识他工作的情况， 理解他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也愿意愿您吐苦水。 成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。 必然要每个月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！ （二）将潜藏顾客分类，分别采用策略 购买能力 购买决定权 需求 （有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无） M+A+N ：是有望客户，理想的销售对象，紧紧掌握这个机会； M+A+n ：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N ：可接触，并想法找到 A 之人 (