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ERP软件供应商渠道创新探微 ERP软件供应商渠道创新探微 PAGE / NUMPAGES ERP软件供应商渠道创新探微 ERP 软件供应商渠道创新探微 一． 前言 渠道（ place ）是传统营销组合（ 4P）的主要变量，是基本的营销手段。绝大多数商品的生产商都是依赖中间渠道将产品和服务输送到市场终端。 ERP作为一种虚假产品，其推行应用离不开渠道的作用。 ERP软件供应商要想更有效地开辟目标市场，务必建立健全渠道系统，并且要重视渠道创新和管理，擅长控制渠道风险。 当前，进驻国内市场的 ERP软件供应商采纳的渠道模式分为三类：其一，以 SAP、用友、金蝶、神州数码、新中大为代表，采纳直接营销渠道（即直销，不存在中间商）和间接营销渠道（存在中间商，如代理商、分销商等）。其二，以速达、天思为代表，所有采纳间接营销渠道。其三，部分小型 ERP软件供应商，因为品牌著名度不高、自己系统不健全、资源有限等要素的限制，完整采纳直接销售渠道。 任何一种渠道模式都是 ERP软件供应商在谋求生计与发展过 程中形成的产物。 渠道模式的选择和渠道系统的建立与软件供应商的 经营规模、战略目标、客户偏好、 ERP的成熟度、品牌著名度、服务 规范性、产品定位及行业特征等诸多要素有着千丝万缕的联系。 ERP 软件供应商需要跟着不停变化的市场调整自己的渠道系统。 渠道商与软件供应商是互相依存、 并拥有明确分工的有机体， 其生计和发展的利害程度，取决于两方对渠道系统管理和保护的完满程度。 二． 渠道创新的内涵与方法 ERP渠道商与其余商品的渠道商有着明显的差异。 这是由 ERP 自己的特征及实行服务工作的特征决定的。 ERP是一种智能化的虚假产品，其用途在于辅助企业实现管理创新，以便提高生产经营效益。与其余商品不一样， ERP的销售和购买不是简单的金钱交换和使用价值的转移，它包含一个复杂的客户化开发、实行服务和效益评估过程， 它对厂商、实行商、咨询商都有激烈的依赖性。基于此种状况， ERP 的市场推行需要走顾问型营销的道路。 这需要一个专业的团队， 可以在软件选型阶段为客户供应售前技术支持、 业务咨询、信息化规划等顾问型销售服务，而不是简单的产品功能和价格。顾问型营销迫使ERP软件供应商要么组建自己的营销团队，要么追求专业的渠道商， 也可左右开弓。 ERP渠道商中不存在零售商、 批发商，极罕有经销商，见得最多的是分销商和代理商。 这是由 ERP的产品特征和营销模式决定的。 当前国内 ERP软件供应商和渠道商的生计和发展都不容乐 观。资本、市场、技术、信息逐渐集中到少量拥有品牌优势、行业成 功经验、可以供应连续实行服务的软件供应商。 在竞争日趋激烈和利 润日趋菲薄的 ERP市场中，渠道系统管理缺点及其引起的渠道矛盾使 渠道商的生计和发展寸步难行。 渠道创新是实现 ERP软件供应商和渠道商共荣共进的必由之路。渠道创新不是简单的 新增渠道 、 撤掉渠道 和 变换渠道 ，也不代表必定对渠道商既得利益进行切割。 笔者以为，渠道创新的真切内涵在于：它是软件供应商为实现更高的组织目标， 为创建更大的用户价值和渠道商价值，依据企业自己、市场和用户偏好等信息，对渠道系统采纳的调整策略。同时，要更新制度，增强对调整后渠道系统的管理，有效控制渠道创新带来的风险。 渠道创新不是想创就创，不是依赖个别领导的一腔热情就可以实现的。它需要一个可行性论证过程。需要知道目标市场、目标顾客的现状和趋向， 需要评估现有渠道系统的效率， 需要比较解析前后两种渠道系统的优势和劣势， 需要展望和控制新渠道系统可能带来的风险。笔者以为渠道创新的一般步骤以下： （1）采集营销情报，并采纳特地的解析工具，如 SWOT，解析用户和细分市场的变化，如用户偏好的转移。同时，归纳企业的优势和弱势，外面环境的时机和威迫。 明确自己的战略定位和发展目标。 2）客观评估现有渠道系统的效率，各渠道成员创建的价值和地位。同时，软件供应商要从长远的角度考虑，现有渠道系统在价值链和家产链中的优势和劣势。 （3）拟定渠道系统调整策略，论证调整策略的优势和劣势。 渠道系统调整就是对渠道的长度 （同一渠道不一样级其余中间商数目） 、宽度（同一渠道同一级其余中间商数目）和深度（中间商的业务范围 和职责）进行局部或全局性调整。当原有渠道系统无效时，调整策略演变为新渠道系统的设计。 在设计新的渠道时， 软件供应商第一要注意用户对产品功能和服务的需求，特别是行业信息化需求的新动静。 其次要确立渠道目标及限制要素， 重视竞争对手和环境的影响。 将企业政策、产品特征和渠道商的能力联合起来考虑。再次，确立渠道成员的选择方案。 （4）拟定调整后渠道系统的运营管理方案。 5）展望新渠道系统的风险， 并提出有效闪避和控制的方案。（6）切换渠道系统或