保险公司绩优培训宝典——保障深度.docxVIP

绩优宝典 一保障深度篇 新人绩优的难度在哪里? 有限的客户资源 有限的销售技能 这一套方案，可以让新人利用现有的客户资源, 通过一套销售逻辑，一次性实现绩优。 宝典在手，绩优我有！ 目录 Contents 01销售指南 01 销售指南 ?产品组合方案 ?销售金句 02 实际销售案例 PART.l 销售指南 ?产品组合方案 ?销售金句 I销售指南 产品组合方案 保障深度组合原则 保障深度 组合原则 从客户个人需求角度出发，为客户设计包括重疾、医疗、意外等全方位保障方 案。例如：’太享福”产品组合（金福+守护专享+乐享百万）、爰心无忧”组 合（爰无忧+心无忧+乐享百万）等。 . ） 客户需求产品组合方案 ★ 经济实力掘，保障额度 \ 爰无忧，心无忧针对特定种类疾病高额保障，满期可返还乐享百万局额医疗保障，社保补充畅想未来儿童专属医疗保障意外.身价保障部分产品对应客户需求点一览: 爰无忧，心无忧 针对特定种类疾病高额保障，满期可返还 乐享百万 局额医疗保障，社保补充 畅想未来 儿童专属医疗保障 意外.身价保障 产品名称 需求点 （少儿）金福人生 重疾保障、 红系列 理财规划、家庭储蓄、养老,子女教育及婚嫁金 长相伴 稳定收益，财富传承 守护专享、安行宝  在展业过程中，不同场景需要对应不同的话术、金句来引导客户。以下是根据经验丰富的主管 和绩优高手的实际销售案例中，总结出的几类销售金句： 一.寿功,理念导入类 常用销售逻辑: 雨伞图冰山图!■三个维度图 雨伞图 冰山图 !■ 三个维度图 ?锁门不是因为小偷来过而是以防外?，保险就是以防外一。 ?天不??定会下雨，但雨伞是我们的常备物品；风险不??定会发生,但重疾险??定要准备好。 ?医学高速发展,但很多重大疾病是可以治愈的,但是需要以充足的经济实力为基础。 ?购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。 ?重疾险不只是医疗费用，他让没有得病的人心里踏实,让治疗的病人有尊严。 销售金句 二重疾.医疗保障类 成人客户 I ?您是家里的顶梁柱,所有的生活压力都压在 您的身上，您是全家的希望，那您有没有想 过一旦发生风险，不仅收入回中断，支出还 会越来越多，那这部分钱谁来为我们解决？ 首先保护好自己，才能为家人提供更好的生 活。现在正值您事业的顶峰期，现在就是投 保的最好时机 ?我们都是父母的儿女，也是儿女的父母,我 们的健康平安关乎一个家庭三代人的幸福， 父母、爰人、孩子的幸福。 少儿客户 ?我们都 还小，不会自己保护自己，我们总是担心他们磕磕 亚，生病住院。一看您就是一位非常负责任的妈 妈，让孩子早一天拥有保险，就可以早一天得到保 障，我们也能更安心更放心，为了您的孩子有更全 面的保障、转移风险的好礼物值得现在拥有。 但是让孩子拥有高额健康保障只需要让这份保单生 效。 三、意外.身份保障类 这个钱我们都不希望花到，你买这个保险不是给我们自己的，你要先想好你的受益人写谁。这个 保险买的是一份爱与责任，我们现在努力工作，不光是为了自己吧？为的是你的孩子、为的是你 的父母，如果我们好的时候，我们可以去承担家庭责任，对我们的父母好，对我们的孩子好。但 是万一出现风险的时候，你的孩子怎么办，谁来替你去抚养？你的父母怎么办，谁来替你去尽孝？ 这种保险买的是爱与责任，不是说能给你多大的收益。 我自己安行宝和守护专享都买了，万一发生了风险的话，至少可以留给了我的家人几百万，不用 担心他们后面的生活。 ? 个有责任心的人站起来是??棵大树，倒下去是一座桥可以把家人送到安全的彼岸。 四.异议处理及促成类 、 [■?如果你知道你60岁生病,那59岁买保险最划算；如果你知道你40岁生病,那39岁买保险最划算；如果你 不知道何时生病，那现在买最划算。 [■ ?您考虑是对的，投保是大事,关系到一生的健康,有时候一个考虑不周,就可能造成损失,买保险最好的 时候一是出生时，二是现在就买，因为年龄越大保费就会越多，所以，现在买对您来说更合适！ ?买保险确实需要像你这样慎重考虑,看得出来，你对这个保险计划还是很感兴趣的，否则你也不会花这么 长时间来考虑，出于好奇，我也向你请教一下，你考虑的是保险的价格还是保障高低？你直接说，我不会 介意的。 ?保费高是因为保障足，如果压力大，我可以设计稍微减一点，现在设计的保单，是为您及家人提供充足的 保障，如果稍微减一点，那么保障就会相应减少，您看呢？ ?保险不是一种奢侈品，而是一种必需品,如果现在身体健康,收入稳定的情况下都觉得没钱，万_有意外 发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想啊！ PART.2 实际销售案例 I成人客户一 Q客户特点一 客户需求一 ）产品组合— —重疾保障缺失 一 缘故客户，男士,39岁,购买过分红险 一 重疾保额缺失 金福人生（20万保额）+