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客户引导指导书 在投标项目或非投标项目中，对重要客户的技术引导一直是我司克敌制胜的 主要法宝之一。通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对局方的招标文件 施加影响，使局方的招标文件的内容有利于突出我司产品的优势，给友商的投标 设置技术障碍；同时，通过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可 以对局方选型组以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响，从而增加我司项 目的把握度。 本指导书的目的是，指导办事处在投标项目或非投标项目中，如何开展重要 客户引导工作，以及客户引导工作包含的内容和注意事项等等。 一、客户引导的主要阶段 客户引导主要有以下阶段：制定客户引导策略和实施计划、招标书/可研报 告引导、技术汇报/交流会、公司及样板点参观考察、投标/答标阶段技术澄清/ 引导。 1、 制定客户引导策略和实施计划 (1) 分析局方的网络现状。主要包括友商和我司网上设备的业务量分布、 业务提供能力、组网能力、网络运行情况等； (2) 分析局方的建设计划。主要包括项目计划资金、资金来源、启动时 间、进度安排、主管部门和操作方式等； (3) 分析局方的建设思路和需求/兴趣点。包括局方网络发展规划、网络 经营发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思路，以及客户 同行业之间的竞争情况等； (4) 分析友商和我司的对比信息。包括市场份额、市场地位、市场策略， 以及客户在以下方面的认可程度：产品和技术、市场关系、商务和服务等 等。 (5) 制定客户引导策略： 焈客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针对项目制定的技术 引导思路。主要作用是统一项目组和相关人员的引导口径，指导项 1 目组进行重要客户的持续的技术渗透。 焈主要包括主要针对设计院的招标书/可研报告引导思路 、针对局方 决策模式的高层/ 中层/技术层引导思路等等； 焈引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌贪大求全，重点不 突出。 f. 制定客户引导实施计划。 焈制定引导材料的责任落实。一般由办事处产品部承担。在各引导材 料的制定过程中，需要综合考虑到对项目有影响的所有因素，包括 局方、友商和我司自身的情况，以及全国其他兄弟省（地市）情况。 焈明确引导对象和引导内容，明确我司项目组的责任人、完成时间和 目标。 焈项目组培训。项目组所有成员必须保持统一口径和统一的步调进行 客户引导工作。 焈客户引导效果的阶段性监控和修正。 2、招标书/可研报告引导 (1) 了解局方招标书/可研报告的主笔人，对主笔人进行足够的引导，使 其完全理解我公司思路和技术特点； (2) 引导招标书/可研报告中体现我司产品的建设思路； (3) 引导招标书/可研报告中全面体现我司技术特点。 3、 技术汇报/交流会 (1) 会前拜访和准备：包括了解并确保参加技术交流会局方人员的层次 和范围；了解局方对友商和我司技术方案的认识和评价；根据会前拜访情 况准备针对性强的技术交流资料； (2) 会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安排局方人员对我 司技术优势和友商的技术弱点提问；汇报会纪要；会务安排等等； (3) 效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对局方与会人员的回 访；了解友商和我司技术交流的效果；对局方未到会的决策层或关键人员 进行拜访，呈送汇报会书面材料； (4) 根据汇报会效果调整项目引导策略。 2 4、公司及样板点参观考察 (