房产销售36种特定情况处理客户异议(1).docxVIP

PAGE 1 房产销售36种特定状况处理客户异议(1) 　　房产销售36种特定状况处理客户异议（1）　　1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到廉价的。）　　答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。　　2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）　　答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖状况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，由于本期推广的户型下一期就没有了。　　3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场状况。）　　答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西肯定是你最惹眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）　　4、我想先同我的律师商量?一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）　　答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。　　5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我宠爱它，我想买，但钱不够。）　　答，在做八成二十年按揭的状况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）　　6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点把握不住了，我的确认为这件产品很好。）　　答：很愧疚，我没有表达清楚，由于我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）　　7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发觉一些问题。）　　答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型　是销售状况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。　　8、我回头再来——借口。（潜台词：我很宠爱这个推销员，我不想损害他的感情，但我对这个产品还缺乏信念。）　　答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。　　9、我不擅长当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）　　答：你现在再迟疑，生怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）　　10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓舞。）　　答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓舞。）　　11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）　　答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）　　12、我想同我的律师或财务商量?一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者感谢你……我要离开这里。）　　答：可以，你是应当与财务商量?一下，算一算怎样付款更合算，不过，假如您想按揭，我可以先帮你算一下。　　13、我只是想任凭看看——借口。（潜台词：不要管我，我可怕买东西。）　　答：那您先看看，我可以简洁的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）　　14、我要买的东西太多了——我刚要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）　　答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。　　15、我能买到比这更廉价的——异议。（潜台词：我动心了，但能不能再廉价一点。）　　答：我们的房子已经是秀优待的了，所以原则上是不允许再廉价了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的状况下）那您看是否能马上签约呢？　　16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。（潜台词：我不想买了。）　　答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后渐渐还贷款，既有新居住，又不会占用大量的资金。　　17、我刚买了一套房子，经济上有困难。　　答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后肯定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优待。　　18、我想同我的父母或家人商量?一下——异议或借口。　　答：你不想给他们一个惊喜吗？