项目十 餐饮销售管理.pptxVIP

餐饮服务与管理CATERING SERVICE AND MANAGEMENT中国传媒大学出版社主编：冯国华项目十餐饮销售管理任务一任务二任务四任务三菜单管理TASK餐饮产品价格管理餐饮促销管理餐饮客户关系管理学习目标知识目标1.了解菜单的作用与分类、餐饮定价目标、促销的主要方式。2.理解菜单和促销策划书的编制方法和技巧、客户关系管理流程。3.掌握菜单设计、餐饮定价、餐饮促销策划书的编写。职业能力目标1.编写出适用性较强的菜单。2.灵活应用客人关系管理。3.编制出三星级及以上酒店餐饮促销策划书。4.制定竞争力强的产品价格策略与促销策略。案例导入“小天地”酒家的春节特别菜单 岳阳县城是一座新建县城，客源不足是县城酒店界的头号问题。但近年来随着收入水平的提高，本地 居民也逐渐成为餐饮、娱乐消费的主要客源，餐饮业获得了良好的市场发展机遇。脱颖而出的“小天地” 酒家在总经理吴耿生的领导下，不断推出新品种，一跃成为县城餐饮界的领头羊。　一年中最隆重的节日农历新年到了 , 家家户户都备足了丰盛的酒水菜肴，贮藏间里挂满了腊鱼、腌肉、 熏兔肉等传统食物，春节前后一个月里，这些就成了餐桌上的主菜。大家都想吃清淡一点的食物，但亲戚 朋友来了，仍少不了一盘盘的腊鱼、腌肉、熏兔肉，尽管最终大家都是只吃光了那“不好意思”的白菜或 辣萝卜。案例导入针对春节期间的饮食特点，吴总与当地名厨张克亮老先生一起挖掘出岳州地方菜系中的“素鸡”“素 鱼”“素排骨”等失传已久的名菜，适时推出系列特别菜单。全部选用豆腐、千层皮、藕片等素菜为原料， 经过精心烹制和配料后却具有相应荤菜的味道，而且造型美观、讲究，也不失主人待客时的风度和礼数。 成套地推出素菜系列，主辅菜兼备，咸淡相宜，还大大降低了脂肪含量，少了油腻味，推出后几乎餐餐盘 干碟净。“小天地”酒家的“春节特别菜单”在小城里引起了轰动，客人们说“‘小天地’在这里又引导了一次餐饮革命”。（资料来源：李贤政 .餐饮服务与管理［M］.北京：高等教育出版社，2007.） 思考：案例中“小天地”酒家的成功之处是什么？它体现了菜单设计的什么导向目标？任务一菜单管理菜单的作用与分类菜单的内容编排菜单的艺术设计与制作任务1 菜单管理菜单是指餐厅提供的商品（所有菜点）目录和介绍书，是餐厅餐饮产品销售的品种、说明和价格，以 及其他项目的一览表和清单。菜单是餐厅的销售指南，更是餐厅最重要的名片，在餐厅的营销中起着非常重要的作用。一、菜单的作用与分类 （一）菜单的作用反映了餐厅的经营方针，指导着餐厅的经营与管理工作菜单标志着餐厅菜肴的特色和水准050103菜单是传播产品信息的重要载体菜单是餐饮促销和销售控制的有力工具菜单是宣传品，也是艺术品0204 （二）菜单的分类零点菜单套餐菜单混合式菜单酒水单1按菜点的组合方式2按市场特点或菜单使用时间固定菜单循环菜单临时性菜单3特种菜单冷餐菜单和自助餐菜单团体菜单客房送餐菜单按用餐方式4早餐菜单午餐菜单和晚餐菜单夜宵菜单按用餐时间和内容5餐厅菜单酒吧菜单楼面菜单按服务地点菜单的内容 菜单内容的编排与设计0201菜点的介绍告示性信息菜点的名称和价格机构性信息菜单上有些重点推销的菜、 名牌菜、高价菜和特色菜或套菜 可单独推销西餐菜单的表现形式中餐菜单的表现形式菜单内容编排的总原则如是临时推销，可用小卡 片附在菜单上，用来引起客人的注意二、菜单的内容编排KEY WORDS 三、菜单的艺术设计与制作 （一）菜单设计的要求A.字号大小要便于客人阅读，尺寸大小合适E.设计要具有艺术性制作材料和款式选择要合适，应做到新颖、别致B.色彩宜淡不宜浓、宜简不宜多，图片不宜多F.C.内容布局要合理能够反映餐厅的经营主题与特色G.D.字体选择要灵活，以适宜为标准H.菜名设计要求BACDE （二）菜单的制作技巧封面与封底设计制作材料文字设计印刷、色彩与图案等 规格与样式任务二餐饮产品价格管理定价的影响因素定价的基本目标定价的常见策略一、定价的影响因素内部影响因素外部影响因素外部影响因素主要指餐饮企业无法控制的，但对企业定价有较大影响的因素。比如，市场需求、市 场发展和竞争、环境、本地居民生活水平、客人心理价位以及政府宏观管理等。1.成本和费用2.餐饮产品3.原料 4.工艺5.经营水平（一）（二）二、定价的基本目标1234657需求导向定价目标生存导向定价目标成本导向定价目标市场份额导向定价目标竞争导向定价目标刺激其他消费的定价目标利润导向定价目标新产品定价策略竞争价格策略常规定价策略餐饮折扣优惠策略心理定价策略三、定价的常见策略主要表现形式有数量折扣、现金折扣、团体优惠、常客优惠、实物折扣、清淡时段优惠、 时间价格优惠、季节折扣、推销折扣等。1. 数字心理反应定价策略2. 声望定价策略1.合理价格策略2.低价位、高价位策略3.目