地产高端豪宅项目的整体营销策略.pdfVIP

高端豪宅项目的整体营销策略 2011.04.18 1 定义高端 2 解析高端 3 销售高端 第一部分 什么是高端 早期-“权力建筑” 不属于房产品 不具备市场价值 ↓ 高端产品：含有“隐形价值”，给人精神上的满足，以一种文化现象 和生活方式而存在 第二部分 高端产品基本 点 地 段 金科玉律 “地段、地段、还是地段” 客 群 拥有高额的社会财富 处于社会顶层 拥有广博的社会资源 环 境 人文环境、景观环境、自然环境，拥有稀缺环境资源 空 间 公共和室内都要有足够的奢侈感、私密性、舒适性 功能空间和户型设计上要体现主人品位，满足高端生活方式 材 料 造料考究，体现品质感 设 施 硬件：区外生活配套，高端俱乐部及会所配套 软件：高品质得物业管理服务水准 小 结 核心竞争点——“产品的软件服务” 第三部分 高端产品卖给 谁 有影响力 有自己的财富王国 显赫社会地位 社会上层 全球化视野 国际化观念 总的来讲，他们有共同的特征，有相似的发展历程，言谈举止反 应了一个时期的风尚 得到心理山满足，攀比心理强 对稀缺资源占有欲较强 消费心理 购买行为比较谨慎 消费心理 表达方式委婉 善于谈判 懂得欣赏产品 对服务品质要求较高 较理性，善于抓重点 价值取向 价值取向 重视“安全性”，重“风水” 对物业增值特色服务要求高 注重对产品的第一印象，非常强势 以自我为中心，注重个人隐私，很有主见 交谈时喜欢虚张声势，好为人师 性格特征 喜欢通过言谈及姿态炫耀其身份尊贵 性格特征 不轻易表达对事物的喜好 表达观点较主观，不易被引导 一时一客与预约接待 一时一客与预约接待 客户管家第