绝对成交话术公司营销话术脚本顾客十大借口.pptVIP

六、分析竞争对手 如何与竞争对手比较？ 对手的优点就是他的缺点，我的缺点就是我的优点。 了解竞争对手 取得他们所有的资料 取得他们的价目表 了解对手什么地方比你弱 绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点 提醒不是强调，强调就会变成批评了。 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 第三十页，共六十七页。 七、解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 什么叫准顾客？ 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 第三十一页，共六十七页。 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没准备好解答就事先提出 7、没有遵照销售的程序 （销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。） 第三十二页，共六十七页。 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理 1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使是你的产品缺点。 2、夸奖它：你要去夸奖这个问题、缺点。 3、把它当成是一个有利的条件： 缺点就是优点。 第三十三页，共六十七页。 顾客可能是骗子 听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！ 顾客最常用