分销渠道概述.pptVIP

分销管理 * * 分销管理 第一页，共三十四页。 * * 第一章 分销渠道概述 学习目的： 本章介绍分销渠道概况及其管理框架。通过本章学习，要理解分销渠道的含义、功能及基本流程，了解当代市场分销渠道结构，认识分销渠道管理在企业经营中的重要作用，并以此为基础，初步了解企业分销管理的主要内容，为进一步学习渠道管理作好准备。 第二页，共三十四页。 * * 第一节 分销渠道的功能和流程 （一）分销渠道的概念 （二）分销渠道的功能 （三）分销渠道的流程 让消费者乐意买（推广） 让消费者买得到（销售）? 产品的企划 渠道的工作 销售管理 广告、促销 第三页，共三十四页。 * * （一）分销渠道的概念 分销渠道是产品及其所有权从生产者向消费者或最终用户转移过程中的组织和个人所构成的通道。 第四页，共三十四页。 * * 这概念包含以下三层意思： 1）它是产品及其所有权转移的通道； 2）起点是生产者，终点是消费者； 3）是相互依存的组织和个人的集合。 第五页，共三十四页。 * * （二）分销渠道的功能 调研 促销 寻求 编配 洽谈 物流 财务 风险 食品包装制造商 经纪商/代理 制造商仓库 现购销售点 国内客户销售员 销售代表 再分销商 国内账户客户 批发/分销商 小分销商 零售商分销中心 工业/机构购买者 小客户 最终使用者 某