市场分析及营销组织结构管理知识分析.pptVIP

二、组织市场购买决策的参与人[7类] ⒈使用者：使用该产品的人。 ⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。 ⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。 ⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。 ⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 息的人员、代理商、技术人员。 还有发起者、批准者 * * 第十七页，共六十三页。 三、影响组织市场购买者决策的主要因素 ⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、 政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。 ⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。 * * 第十八页，共六十三页。 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育  影响组织市场购买者决策的主要因素 组织市场购买者 * * 第十九页，共六十三页。 个人因素 补充：对从事国际业务的营销人员要了解： 法国：穿着保守，不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人。在介绍时，先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，才能与她握手。 第二十页，共六十三页。 意大利：意大利商人对式样是很关心的。访问前要预约，要对意大利的官僚主义有准备和耐心。 英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。 沙特阿拉伯：在会面时经常相吻，但是在公共场合千万不能吻妇女。当沙特人请喝饮料时，要接受，拒绝是不礼貌的。 第二十一页，共六十三页。 日本：不要学日本人鞠躬，除非已经完全了解鞠躬礼——向谁鞠躬、几次、什么时候鞠躬等。递送名片是另一礼节。带着许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名、按身份大小依次递上名片。因为日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。 第二十二页，共六十三页。 四、组织用户的交易导向 购买导向——为了实现短期交易。购买者与供应商之间关系不友好、不连续 利益导向——交易双方长期良好关系 供应链管理导向——交易双方密切的伙伴关系，共赢。 * * 第二十三页，共六十三页。 五、组织市场购买者的购买决策过程 ⒈认识需要：内、外部刺激。 ⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。 ⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。 ⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。 * * 第二十四页，共六十三页。 ⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。 ⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。 ⒎签定合约：与供应商签定供货定单。 ⒏绩效评价：对供应商的绩效进行检查 和评价，以决定维持、修 正或中止供货关系。 * * 第二十五页，共六十三页。 不同购买形式的购买决策过程 购买决策过程 新购 修正重购 直接重购 1.认识需要 是 可能 否 2.确定需要 是 可能 否 3.说明需要 是 是 是 4.物色供应商 是 可能 否 5.征求建议 是 可能 否 6.选择供应商 是 可能 否 7.选择订货程序 是 可能 否 8.绩效评价 是 是 是 * * 第二十六页，共六十三页。 第三节??非营利组织市场购买行为 一、非营利组织市场的类型[3种] ⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和 下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。 ⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。 ⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善 机构等。 * * 第二十七页，共六十三页。 二、非营利组织的购买特点[5点] ⒈限定总额。 ⒉价格低廉。 ⒊保证质量。 ⒋受到控制。 ⒌程序复杂。 * * 第二十八页，共六十三页。 三、非营利组织的购买方式[3种] ⒈公开招标选购。 ①邀标。 ②投标。 ③开标。 ④评标。 ⑤定标。 ⒉议价合约选购。 ⒊日常性采购。 * * 第二十九页，共六十三页。 四、政府市场购买行为 （一）政府市场的购买目的[4个] ⒈加强国防与军事力量。 ⒉维持政府的正常运转。 ⒊调控经济，稳定市场。 ⒋对外援助。 * * 第三十页，共六十三页。 [案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生